1, Materie prime
Le materie prime dei prodotti di fascia alta, media e bassa hanno composizioni e caratteristiche diverse. Innanzitutto è necessario comprendere le caratteristiche di ciascuna materia prima. Ad esempio, se produci biberon utilizzando materiali plastici, quali sono le differenze tra PP, PC, PES e PPSU?
Innanzitutto, comprendere dal punto di vista delle proprietà fisiche e chimiche: resistenza al calore e resistenza alla deformazione, resistenza, gravità specifica e trasparenza.
Successivamente, comprendiamo gli aspetti prestazionali dell'uso: resistenza all'usura, lipofilicità e facilità di pulizia.
Poi, in base alla sicurezza d'uso, possiamo capire se il materiale rilascia sostanze tossiche.
Le domande di cui sopra possono essere comprese preliminarmente cercando informazioni online, chiedendo poi al personale tecnico e al responsabile della fabbrica, ed infine ottenendo la risposta corretta.
Infine, dal punto di vista del costo dei materiali, qual è il prezzo per tonnellata per i tre tipi di materiali?
Queste informazioni sono anche molto comode da ottenere e il canale del mercato delle materie prime di Alibaba copre sostanzialmente le informazioni sulle materie prime della maggior parte dei settori. Ad esempio, quando acquistiamo particelle di plastica, diamo un'occhiata alle dinamiche di diversi importanti fornitori nazionali, come Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina, ecc. Ce ne sono ancora molti che possono essere trovati sui siti Web B2B del settore. Finché hai il cuore, molte informazioni possono essere utilizzate da te.
Comprendere i prezzi delle materie prime può consentire una previsione tempestiva dell’andamento dei costi dei materiali nel mercato interno. Alcune materie prime subiscono significative fluttuazioni di prezzo durante periodi fissi ogni anno. Presta maggiore attenzione a queste informazioni, che sono molto utili per le attività di commercio estero. Ad esempio, puoi inviare regolarmente informazioni di mercato ai clienti, cosa che i commercianti sono sempre i benvenuti. Quando si inviano ai clienti informazioni sull'aumento previsto del mercato delle materie prime, spesso essi valutano se organizzare nuovi ordini il prima possibile. Per quei clienti che non hanno ancora concluso un accordo, finché persisteranno nel farlo, ci saranno sempre risultati inaspettati.
Comprendere i prezzi delle materie prime e acquisire una comprensione più approfondita delle componenti del costo del prodotto è utile per negoziazioni più sicure.
Ad esempio, un cliente straniero invia una richiesta richiedendo materiale in PES per un biberon, ma dopo il calcolo il prezzo indicativo del cliente riesce a malapena a soddisfare il materiale in PC. Cosa farai? Sei così arrabbiato da non riuscire a colpire un solo punto e buttare via questo cliente? Non scoraggiarti in questo momento, è una grande opportunità per te per dimostrare appieno la tua professionalità.
Spiega al cliente in modo sicuro e professionale che, in base alla tua capacità di accettazione del prezzo di mercato e alla nostra esperienza a lungo termine nel mercato, questo prezzo dovrebbe essere per materiale PC. Si prega di ricordare al cliente se sono presenti errori nel materiale, spiegare la differenza di prestazioni tra i due materiali e fornire al cliente un preventivo e campioni per i due materiali tra cui scegliere.
Inoltre, se si tratta di una società di commercio estero, negozia con il fornitore del prodotto finale, comprendi la situazione del mercato delle materie prime e l'altra parte ti guarderà, penserà che sei ben informato e non ti ingannerà casualmente .
Naturalmente, se il vostro prodotto è assemblato con vari piccoli componenti realizzati in materiali diversi, allora potrebbe essere necessario prestare maggiore attenzione.
2, artigianato
Oggi la maggior parte della produzione è meccanizzata. Innanzitutto è necessario comprendere i principi delle diverse macchine. Ad esempio, quando si realizzano prodotti in plastica, è necessario sapere quali tipi di soffiatrici sono disponibili, quali sono i componenti chiave, che impatto hanno sul film plastico soffiato, quali parti sono soggette a danneggiamenti, quali parti possono essere sostituite soffiare materiali diversi, quali collegamenti sono soggetti a problemi nella produzione e quali situazioni possono causare difetti di qualità.
Come accumulare questa conoscenza? In primo luogo, informarsi presso i produttori di apparecchiature a monte. Attualmente sul sito web nazionale di Alibaba sono presenti produttori di vari macchinari e attrezzature. Usando Alibaba Wangwang puoi ottenere alcune informazioni, ma ovviamente devi anche avere competenze. Altrimenti chiederai sempre ma non avrai intenzione di acquistare e sarà difficile ottenere servizi di consulenza gratuiti. In secondo luogo, si può chiedere umilmente consiglio al direttore della fabbrica, al direttore della produzione, all'operatore della macchina, ecc. Il terzo è chiedere consiglio ai dirigenti aziendali esperti, come i responsabili degli approvvigionamenti e aziendali.
In teoria, questa dovrebbe essere responsabilità dei dirigenti della fabbrica e dei meccanici. Ma se un venditore di commercio estero ha una conoscenza minima o profonda di questa parte, può sempre trovarsi in una posizione molto vantaggiosa nelle negoziazioni commerciali.
L'esperienza più memorabile è stata con un cliente polacco che era un product manager e aveva una profonda conoscenza dei prodotti. Durante la visita alla fabbrica, era molto interessato alle prestazioni della macchina in officina e poneva alcune domande molto professionali. Ad esempio, quanto film in PE può soffiare una macchina soffiatrice per film in un giorno, come regolare lo spessore del film in PE prima del soffiaggio e persino indicare con interesse il film in PE che viene soffiato, chiedendo deliberatamente: perché la forma è cilindrica? Posso soffiare film PE ad alta pressione? Vuoi sostituire la testina della pellicola? Fortunatamente, ho già svolto queste attività in precedenza e ho fatto un brainstorming per creare documenti FAQ tecnici professionali per questi problemi. Eventualmente risponderò a tutte le domande del cliente una per una, altrimenti dovrò lasciarle in sospeso e far chiamare dal direttore della fabbrica l'intervento del meccanico.
A volte alcuni clienti hanno in mente concetti molto avanzati, soprattutto i clienti europei. C'era una volta un cliente italiano che mi chiese se potevo cambiare lo stampo con questo o quello. Ad essere sincero, non sono sicuro di rispondere a questa domanda, quindi ho detto che dovevo controllarlo e chiedere al cliente di lasciare un piano di progettazione approssimativo prima di discuterne con la fabbrica di stampi.
Successivamente mi sono recato personalmente presso la fabbrica di stampi e ho parlato per due ore con il direttore della fabbrica e i tecnici. Ho capito approssimativamente che tipo di modifiche possono e non possono essere apportate al nostro prodotto. Quindi, in base alle idee del cliente, ho chiesto loro di creare due tipi di disegni di progettazione e poi ho trovato un designer su WeChat per creare due tipi di rendering e inviarli al cliente per la selezione. Il cliente è stato molto felice di scegliere uno dei modelli e alla fine ha realizzato un campione. Il cliente ha proposto piccole modifiche e ha realizzato un altro campione. Il cliente ha confermato e inviato l'ordine e l'accordo di riservatezza pochi giorni dopo.
Un anno dopo, un altro cliente del Medio Oriente venne da solo e fece una domanda simile durante la visita, ma la modifica dello stampo non fu significativa. Sulla base delle mie conoscenze precedenti, ho immediatamente confermato al cliente che era fattibile e ho preventivato il costo per la realizzazione di un nuovo stampo. Il cliente sembrava un po' scettico. Ho detto loro cosa si poteva fare e cosa non si poteva fare. La cosa più complessa che abbia mai fatto è stata per i clienti europei. Ho mostrato i campioni al cliente e gli ho detto quanto costava realizzare questo stampo in quel momento e quanti soldi potevi farlo bene. Il cliente non ha detto una parola e ha continuato a discutere le questioni successive.
3, Costo
Questi non sono molto facili da calcolare. Generalmente, ai venditori viene concesso il prezzo di fabbrica più basso dal capo o dalla fabbrica. Un venditore che ha familiarità con il prodotto e il settore può prima calcolare in base ai costi delle materie prime, ai costi di lavorazione, alla produzione delle macchine, alla retribuzione giornaliera media dei lavoratori, alla produzione giornaliera, quanto gli addetti all'imballaggio possono fare in un giorno, quindi eseguire il calcolo inverso in base a salari. Inoltre, comprende anche acqua ed elettricità, nonché gli stipendi del personale dirigente.
A questo proposito, i venditori di fabbrica hanno un grande vantaggio e spesso corrono in officina per informarsi sulla situazione della produzione. A volte anche il direttore della fabbrica o il contabile calcolano attentamente davanti a te. Le aziende del commercio estero devono trovare più fabbriche su scala relativamente piccola, fornire un buon servizio senza essere troppo conservatori e chiedere in modo più mirato di chiarire la situazione. A volte puoi anche chiedere direttamente perché questo prezzo non può essere raggiunto? Se il prezzo è troppo basso, la fabbrica calcolerà attentamente anche per te. Dopo aver ascoltato di più, saprai che, sebbene ci sia un po' di umidità, il costo di alcuni collegamenti è morto e le parole di diverse aziende possono essere confermate tra loro, il che sarà molto più chiaro.
4, Prestazioni
Innanzitutto è necessario fare riferimento alle norme fornite dal produttore. Ma alcune aziende si sentono bene con se stesse, hanno una scarsa consapevolezza della ricerca e della qualità e quindi non possono fidarsi completamente di loro. Finché il prodotto può essere utilizzato per uso personale, ad esempio per stuzzicadenti, contenitori per il pranzo nel microonde, asciugacapelli, purificatori d'aria e condizionatori, puoi prima provarli tu stesso. Il prodotto è per l'uso, come si può avere la sicurezza di promuoverlo ai clienti stranieri se non funziona bene da soli?
Ogni volta che un campione viene inviato a un cliente, è meglio inviare un'e-mail di sondaggio sulla soddisfazione, chiedendo principalmente se il cliente ha altre esigenze e suggerimenti per il prodotto. A volte Dio sa come lo usano i clienti stranieri, in che tipo di ambiente viene utilizzato, quali situazioni inaspettate può incontrare e quali problemi inimmaginabili può incontrare a livello nazionale.
Ad esempio, se vendessi condizionatori sul mercato russo, conosceresti la temperatura della controparte in estate e in inverno e utilizzeresti il modello di riscaldamento elettrico ausiliario come punto di vendita? Fornirai uno o due campioni ai clienti stranieri in inverno e chiederai se il riscaldamento elettrico ausiliario è eccezionale in condizioni di lavoro da meno 20 a 30 gradi?
Nell'uso personale o nel feedback dei clienti, è possibile scoprire alcuni problemi, come design irragionevole o difetti funzionali, che potrebbero anche essere un'opportunità per migliorare le prestazioni.
Inoltre, è necessario raccogliere il più possibile campioni dai concorrenti per il confronto. Dopo aver studiato, si potrebbe scoprire perché l’altra parte ha un vantaggio in termini di prezzo. È probabile che tutti abbiano prodotti simili, ma molte differenze nei dettagli portano alla fine a una qualità generale diversa.
5, Produzione
Le informazioni di prima mano sono naturalmente fornite dal personale addetto alla gestione della produzione della fabbrica. Naturalmente, a volte potrebbe non essere del tutto accurato. Se necessario, è possibile effettuare misurazioni sul posto per un minuto, cinque minuti, mezz'ora, un'ora di produzione, ecc.
6, Specifiche e metodi di imballaggio
Le specifiche comuni e i metodi di confezionamento sono facili da padroneggiare, quindi non è necessario menzionarli nuovamente. Va notato che mercati diversi possono avere specifiche e metodi di imballaggio diversi. Dove si accumulano?
Hai registrato le specifiche del prodotto e i metodi di imballaggio nelle richieste dei clienti in base ai diversi paesi e settori?
2. Hai registrato le specifiche di prodotto dei campioni richiesti dal cliente in base ai diversi paesi e settori?
3. Hai registrato le specifiche del prodotto e i metodi di imballaggio per gli ordini dei clienti che sono stati completati in base ai diversi paesi e settori?
Hai studiato le specifiche del prodotto e i metodi di imballaggio nel mercato locale del paese di destinazione su diversi importanti siti web di vendita al dettaglio B2C?
Hai una conoscenza di base delle specifiche di prodotto di alcuni marchi noti del settore? I siti web di queste aziende sono stati studiati approfonditamente?
6. Hai l'abitudine di scaricare il catalogo elettronico dell'altra parte e di analizzarlo, indipendentemente dal fatto che la transazione sia stata completata o meno, per alcuni clienti corrispondenti?
7. Quali specifiche spesso non vengono dettagliate quando i clienti le richiedono?
8. Quali specifiche hanno un impatto significativo sui costi?
9. Quali specifiche possono essere strategicamente omesse in fase di preventivo e quotate su richiesta?
10. Quali specifiche potete produrre rapidamente o con una perdita di materiale minima?
11. Quali specifiche prevedono una produzione lenta, una produzione bassa o un'elevata perdita di materiale?
7, Prezzo
Innanzitutto sarebbe utile comprendere i prezzi dei concorrenti.
In secondo luogo, è importante comprendere il prezzo di vendita finale nel mercato locale, che può essere ottenuto attraverso i siti web di vendita al dettaglio del mercato locale del paese di destinazione.
Forse diresti che conosco siti Web di vendita al dettaglio negli Stati Uniti, come eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target e altri paesi e regioni. Puoi cercarli, ma non li elencherò in dettaglio qui.
Prendendo come esempio gli Stati Uniti: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
Analogamente ad altri paesi, trova i principali siti Web B2C di vendita al dettaglio in questo paese e quindi cerca i prodotti nella lingua locale.
Puoi anche aiutare nell'utilizzo dei motori di ricerca:
Negozio online+Prezzo+nome prodotto in inglese+restrizioni paese sito web
Ad esempio: Negozio online+prezzo+nome inglese del prodotto+sito:. circa
Negozio online+prezzo+prodotto nome inglese+sito:. noi
Altri paesi non anglofoni utilizzano lingue locali, come la Spagna: tienda+precision+nome prodotto spagnolo+sito:. es
Ciò può aiutare a identificare molti negozi online locali e rivenditori del settore e ottenere informazioni sulle specifiche del prodotto, sui prezzi al dettaglio, sui metodi di imballaggio e altro ancora.
Questa comprensione porta al prezzo al dettaglio del mercato finale.
Naturalmente, ciò non è sufficiente per riflettere il valore della ricerca sui prezzi. Diamo quindi un’occhiata ai costi degli importatori, che generalmente sono:
Tariffe di importazione+imposta sul valore aggiunto+eventuali spese di agenzia di importazione+spese varie al porto di destinazione+trasporto interno al magazzino di destinazione
Sopra, importo dell'imposta sul valore aggiunto=(prezzo CIF+importo della tariffa) x aliquota dell'imposta sul valore aggiunto
Importo tariffario=prezzo imponibile x aliquota tariffaria
Tra questi, il prezzo imponibile è il prezzo CIF delle merci importate approvato dalla dogana. Vale a dire, importo tariffario=Prezzo CIF x aliquota tariffaria
Infine si può concludere che:
Costo totale delle merci importate=Prezzo CIF x (1+D+V+DxV)+P+F
Tra questi: CIF è il prezzo allo sbarco delle merci, D è l'aliquota della tariffa doganale di importazione, V è l'aliquota dell'imposta sul valore aggiunto riscossa dalla dogana, P sono le tasse portuali varie nel porto di destinazione e F è il trasporto interno dal porto o aeroporto al magazzino aziendale del cliente.
Supponendo che l'esportatore esporti solo una scatola di merci, il prezzo CIF è di 17 USD, il dazio doganale è del 5%, l'imposta sul valore aggiunto è del 17%, le spese portuali sono di 1 USD e il trasporto interno è di 1,5 USD. Quindi il costo è: 17 x (1+0.05+0.{{10}}.05x0.17)+1+1.5=23.4 USD
Infatti, se si è effettuata una DDU, molti dati saranno molto più accurati. Dopo un calcolo approssimativo, il costo per gli importatori è quasi 1,38 volte il prezzo CIF per gli esportatori. Ciò non include le spese bancarie dell'importatore e le eventuali spese di agenzia di importazione.
Supponiamo quindi che il costo totale sia di 23,4 USD, ovvero il costo dell'importatore.
A questo punto fate riferimento ai prezzi presenti sui siti di vendita al dettaglio. La maggior parte dei prezzi sui siti web di vendita al dettaglio sono espressi nell'unità di vendita più piccola. Ad esempio, se una scatola di merci contiene 10 scatole di prodotti. Quindi il prezzo potrebbe essere il prezzo per scatola. A questo punto, si è notato che la fascia di prezzo complessiva per ciascun acquirente sul sito web di vendita al dettaglio è di 6,8-7,3 USD/BOX. Quindi il prezzo di una scatola è compreso tra 55-63 USD
Fai attenzione a tenere gli occhi ben aperti e vedi se c'è un marchio sulla confezione? Se esiste un marchio, è probabile che gli acquirenti al dettaglio siano commercianti, distributori o rivenditori del marchio.
A volte, il nome dell'azienda del proprietario del marchio è lo stesso di questo marchio, mentre a volte il nome dell'azienda del proprietario del marchio è diverso da questo marchio. In entrambi i casi, se sei esperto nell'utilizzo di Google, è comunque facile trovare il sito Web effettuando una ricerca oppure il collegamento al sito Web dell'azienda può essere trovato direttamente sui siti Web di vendita al dettaglio. (Quindi non hai trovato di nuovo buoni potenziali clienti?)
Presta attenzione alla ricerca sulla home page dell'azienda, sulla pagina Chi siamo e sulla pagina Prodotti. Guarda bene, di solito ci sono molte cose di valore dentro! Ad esempio, la home page o la pagina Chi siamo possono menzionare la natura dell'azienda (produttore, commerciante, grossista, distributore, rivenditore, ecc.), l'ora di fondazione dell'azienda, la storia dello sviluppo, l'industria principale e la gamma di prodotti, la posizione nel settore, e se ci sono rami.
Per i proprietari di marchi, sempre più preferiscono acquistare direttamente OEM dall'estero e poi rivenderli ai distributori di livello inferiore, in modo che i loro profitti siano i migliori. (Naturalmente, i proprietari dei marchi possono anche essere produttori e molte persone pensano di non essere clienti. In realtà, non è così perché sono anche inclini a diventare distributori o hanno bisogno di fabbriche nazionali che effettuino la produzione OEM per loro.)
I marchi possono allocare in modo conservativo il 50% del loro profitto lordo (comprese le spese di vendita, le spese di consegna interna e le spese di stoccaggio, che sono tutti costi, con un profitto netto di circa il 35% -40% dopo aver detratto tutte le spese). Quindi 23,4x1,5=35 USD. I distributori che vendono prodotti di marca devono aggiungere almeno il 35% di profitto lordo (utile netto di circa il 25%). 35x1.35=47 USD Quindi vendi a piccoli grossisti e dettaglianti, con un profitto lordo del 45% -50%, 47x1.45=68.15 USD e 47X1.5=70. 5 dollari.
Quindi questo intervallo è più o meno simile, con diversi livelli di profitto in diversi settori. In generale, per i prodotti a basso valore aggiunto, si trovano generalmente a questo livello. Se si tratta di settori redditizi come quelli della bellezza e dei prodotti per capelli, questo non può essere calcolato.
Naturalmente, se i tuoi clienti che hanno collaborato sono importatori e non hanno i propri marchi, di solito acquistano da grandi grossisti, quindi i loro profitti saranno inferiori. Per ridurre i profitti e aumentare la capacità di offerta del mercato, è importante aumentare le vendite. Poiché alcuni potenti grossisti ritirano la merce solo in contenitori pieni, possono anche effettuare autonomamente le importazioni. Se hanno paura dei guai, possono trovare agenti di importazione. Quindi, se molti dei suoi clienti sono grossisti, farà del suo meglio per negoziare con te perché anche i grossisti negoziano con lui.
Stimato prudentemente con un profitto lordo del 35%, il prezzo di vendita dovrebbe essere di almeno 23,4 x 1,35=31,6 USD. In questo caso, la maggior parte dei profitti vengono ottenuti dai grandi grossisti. Prosegui poi con la distribuzione passo dopo passo e infine raggiungi la fase di vendita al dettaglio.
Anche quanto sopra è una stima approssimativa. La rete di vendita e la distribuzione degli utili in specifici mercati esteri sono troppo complesse per ottenere informazioni e dati affidabili e possono fare affidamento solo sui venditori per esprimere un giudizio approssimativo basato sui diversi mercati e settori.
8, Infine, parliamo della possibilità di sviluppo di prodotti secondari
Dopo aver acquisito una certa comprensione del prodotto, si tratta di un ulteriore studio dell'aspetto, delle prestazioni e dello scopo del prodotto, combinato con la creatività, per identificare nuovi punti di vendita e nuovi gruppi di clienti. Molte volte, lo sviluppo secondario di un prodotto può rappresentare un nuovo punto di svolta per la crescita dei profitti del prodotto e può aumentare significativamente il profitto del prodotto.
Quindi solo conoscendo e comprendendo i propri prodotti è possibile cogliere il capitale del cliente. Se possiedi conoscenze e competenze professionali sul prodotto, anche di fronte a molti concorrenti, hai la sicurezza di conquistare clienti
