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Acquisizione di connessioni
Il nostro primo passo è attirare attivamente o passivamente i clienti e portarli dentro. Esistono molti modi per attirare clienti, come segnalazioni di amici, ricevimenti fieristici, richieste di piattaforme, sviluppo di software, ecc., che sono attualmente le fonti principali.
Quando riceviamo il biglietto da visita di un cliente non significa che lo abbiamo già contattato. Dobbiamo inoltre condurre attività di background mining, ricerca e screening su questo cliente.
Naturalmente, ogni azienda è entrata nel settore attuale in momenti diversi e anche la loro consapevolezza dell’e-commerce è diversa. A volte, informazioni importanti potrebbero non essere disponibili online o nelle informazioni di contatto del cliente. Il miglior suggerimento in questo momento è porre domande direttamente. Per i clienti che non hanno familiarità con il contesto, suggerisco personalmente di porre le seguenti tre domande:
Hai mai importato i nostri prodotti dalla Cina prima?
Quale porto di carico se sì?
È possibile che tu possa darci un'idea generale delle quantità del tuo ordine?
La prima domanda chiave è se il cliente ha importato dalla Cina. È fondamentale avere esperienza nell'importazione, poiché se il cliente non ha ancora importato dalla Cina e vuole solo provare, la cooperazione con questo cliente sarà molto, molto difficile o il ciclo di negoziazione sarà molto lungo. In questo caso, non vale la pena dedicare troppo tempo a questo cliente per il follow-up e la manutenzione perché non abbiamo molto tempo in attesa che il cliente cresca.
La seconda domanda chiave è sapere da quali porti il cliente spedisce principalmente, in modo da analizzare approssimativamente la provincia o la regione dei principali fornitori che attualmente hanno collaborato con il cliente. Ad esempio, i principali porti di Guangzhou e Shenzhen probabilmente sanno che i fornitori provengono dalla regione del delta del fiume Pearl, mentre i porti di Ningbo e Shanghai provengono principalmente dalla regione del delta del fiume Yangtze.
Il focus della terza domanda è conoscere la dimensione approssimativa del cliente. Conoscere l'entità del volume di approvvigionamento del cliente consente un piano ragionevole per i preventivi successivi e l'allocazione dei tempi.
Una volta determinate le potenziali caratteristiche e qualità di questo cliente, è necessario gettare il ramoscello d'ulivo della nostra amicizia e provare seriamente a contattare il cliente attraverso diversi mezzi. Telefono, e-mail, WeChat, WhatsApp, Skype e altro ancora.
Dobbiamo analizzare attentamente ogni frase o anche parola nel processo di richiesta, e-mail o chat del cliente e trovare modi per individuare le preoccupazioni e le reali esigenze del cliente da queste informazioni.
In questo processo, la paura più grande è che una persona diriga e reciti un ruolo solista. Se il cliente può fornirci feedback o risposte positive, possiamo dire che il nostro lavoro iniziale è stato svolto bene.
A questo punto, gli amici attenti potrebbero aver notato che, sebbene la nostra attività sia appena iniziata, il nostro lavoro successivo è spesso già in corso.
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Tra i clienti esiste la regola 80/20, il che significa che l’80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti. Ciò determina che il personale di vendita non dovrebbe allocare equamente la propria energia di vendita su ciascun cliente, ma dovrebbe prestare piena attenzione al numero piccolo ma significativo di clienti, utilizzare appieno le risorse di vendita limitate su di essi e ottenere il doppio del risultato con la metà dello sforzo.
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Le vendite hanno una probabilità, maggiore è il numeratore, maggiore è la possibilità di concludere l'affare.
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La regola 1.80/20 è una panacea per le vendite.
Secondo questa regola, possiamo dividere i clienti in clienti generali e clienti principali. Sebbene i grandi clienti rappresentino una percentuale relativamente piccola di tutti i clienti, i loro ricavi dalle vendite sono molto elevati. Quindi, ora molti venditori hanno capito l’importanza dei grandi clienti. Non solo stabiliscono sistemi di ricompensa a diversi livelli per attirare grandi clienti, ma istituiscono anche grandi dipartimenti clienti specificatamente responsabili della vendita a questo gruppo di consumatori. Allo stesso tempo, vengono costantemente adottate misure per guidare i clienti generali a trasformarsi gradualmente in clienti importanti, al fine di raggiungere rapidamente l'obiettivo di aumentare le vendite dei prodotti.
Applicando la regola 80/20 alle vendite sul mercato, possiamo trovare una strategia di vendita molto preziosa, che è diventata una panacea per i venditori.
2. Valorizzare gli interessi dei vecchi clienti come se fossero nuovi clienti.
Possiamo anche trovare il significato della regola 80/20 per le vendite ai clienti esistenti.
Per molto tempo, sotto l'influenza della produzione e dei concetti di prodotto, il personale di vendita spesso si concentra sulla competizione per acquisire nuovi clienti. Infatti, rispetto ai nuovi clienti, i vecchi clienti porteranno maggiori vantaggi. I venditori intelligenti si sforzano di creare nuovi clienti trovando anche modi per convertire la soddisfazione del cliente in fedeltà duratura, valorizzando gli interessi dei vecchi clienti come nuovi clienti e stabilendo relazioni a lungo termine con i clienti come obiettivo dello sviluppo delle vendite.
3. Scoprire il valore dei clienti chiave.
La chiave del successo è identificare dove si trovano il 20% dei clienti che portano l’80% di profitto e fidelizzarli. L’applicazione della regola 80/20 può anche aiutarci a scoprire il valore di alcuni clienti chiave.
Fedeltà del cliente: la cosa più importante è che il venditore abbia una competitività insostituibile, che rende i clienti dipendenti da noi. I clienti fedeli non verranno portati via dagli altri e rappresentano la ricchezza dell'azienda. Ma i centri commerciali sono come campi di battaglia, senza amici eterni, solo benefici eterni, quindi le aziende devono trovare modi per coltivare la fedeltà dei clienti.
In altre parole, rendilo inseparabile da te. Se un buon servizio può rendere i clienti inseparabili da te, offri loro il miglior servizio. Se l'unicità del prodotto lo rende inseparabile da te, allora porta questa unicità all'estremo. Come si suol dire, se le condizioni lo permettono, bisogna salire; se le condizioni lo permettono, bisogna salire.
Suggerimento A: Se stai quotando il prezzo effettivo e incontri una contrattazione, soprattutto se la contrattazione è feroce, puoi gestirla con freddezza a tua discrezione.
Suggerimento B: se desideri selezionare clienti di alta qualità, puoi fornire servizi gratuiti a valore aggiunto, ma non offrire attività gratuite. Tutte le attività puramente gratuite portano alle aziende più energia negativa, informazioni spazzatura e clienti spazzatura. Sulla base della tariffazione, dobbiamo fornire ai clienti maggiori e migliori servizi a valore aggiunto, facendo loro sentire che ne vale la pena.
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Entrare nel deserto
Se hai già effettuato acquisti in precedenza, scoprirai che devi dare la priorità a ciascuno dei tuoi fornitori passati o potenziali in base ai loro valori alti, medi e bassi. Il rapporto è ferreo come quello di uno "stretto alleato", con una viscosità estremamente elevata. L'atteggiamento freddo, la procrastinazione e la disonestà di "gettarsi nel palazzo freddo" devono essere ricordati solo quando si confrontano i prezzi. Moderato e flessibile, a seconda della situazione effettiva dell'ordine. Allo stesso modo, quando fai vendite, nella mente degli acquirenti vieni costantemente selezionato: eliminato o promosso.
Ad esempio, molti clienti sono in contatto da uno, due o anche tre o quattro anni prima di effettuare un ordine, quindi questo processo spesso richiede un tempo relativamente lungo. Perché quando osservi i clienti, anche loro ti osservano di nascosto. Ha bisogno di tempo per accumulare e osservare ogni tua parola e azione. Non ti dirà dove hai fatto bene o no.
Come si suol dire, il cliente è lì, non va e viene.
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Rompere il gioco
Quando i negoziati raggiungono un certo livello, sorgeranno vari problemi e, tra questi vari problemi, c’è sempre una sfida fondamentale che deve essere eliminata. Questa barriera è come una tigre molto feroce, che blocca il centro del percorso della transazione e si trova di fronte a un dilemma. Ad esempio, metodi di pagamento, campioni, trust, certificati e così via sono le "tigri" più comuni.
Utilizzando casi reali di carriera personale per illustrare:
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Potenziale cliente S, il prezzo è accettabile, i campioni superano la dogana e i tempi di consegna sono accettabili, ma è necessario verificare il metodo di pagamento al momento della conferma dell'ordine. Il cliente è sempre stato molto forte nel mercato locale e insiste sul fatto che per la prima collaborazione il metodo di pagamento deve essere il 30% anticipato e il 70% può essere trovato nella copia scannerizzata della polizza di carico. Hanno inoltre affermato che tutti gli attuali fornitori con cui collaborano utilizzano questo metodo di pagamento e che percentuali di pagamento anticipato sono addirittura inferiori, come il 20% e il 10%.
Ma il capo non è disposto ad accettarlo e ritiene che il rischio sia alto, dopotutto è la prima collaborazione ed è sotto la condizione di spedizioniere designato FOB. A quel punto l’intera trattativa fu costretta a fermarsi. Dopo consultazione, discussione e attenta considerazione, abbiamo deciso di accettare il metodo di pagamento del cliente. E questa collaborazione è durata 5-6 anni e i fatti successivi hanno dimostrato che il cliente era ancora molto affidabile in termini di pagamento.
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Ho contattato il cliente M tramite la presentazione di un amico. M è un distributore locale di marchi professionali e un potenziale cliente di grandi e medie dimensioni. Dopo aver preventivo e negoziato, compreso i dettagli del prodotto e verificato i termini commerciali, il cliente intende effettuare un ordine di prova. Ma ci hanno proposto di inviare 5 campioni di prodotto per test e test gratuitamente nel preventivo e di sostenere tutte le spese di spedizione internazionali. Hanno affermato chiaramente che solo dopo aver confermato che i campioni soddisfano i requisiti possiamo effettuare un ordine. Se non inviamo i campioni o non sosteniamo i costi di spedizione, non è necessario continuare la comunicazione.
A quel tempo, non ho risposto immediatamente all'e-mail del cliente. Invece, dopo un lungo periodo di 3-4 giorni di riflessione, ho deciso di offrire al cliente un campione gratuito e di pagare personalmente le spese di spedizione. Alla fine, abbiamo iniziato la nostra prima collaborazione con la conferma del campione, la produzione PI, il pagamento del deposito e la produzione.
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Ho ricevuto una richiesta di alta qualità dal cliente C che collabora con noi da molto tempo. L'indagine di C è molto dettagliata, con requisiti chiari e un atteggiamento molto sincero. Hanno espresso sinceramente la loro sincerità nella ricerca di nuovi fornitori e gli attuali problemi con i fornitori.
Dopo numerose e-mail e lunghe conversazioni telefoniche, il cliente è rimasto abbastanza soddisfatto dei nostri servizi in termini di prezzo, tempi di consegna e altri aspetti. Tuttavia, stranamente, il cliente non aveva intenzione di effettuare un ordine ma ha solo espresso la volontà di restare in contatto. E questa attesa mi ha fatto aspettare quasi un anno.
Nel secondo anno, ci è capitato di partecipare alla fiera nel paese in cui si trova il cliente C. Quindi, per esprimere la nostra sincerità, abbiamo contattato specificatamente il cliente in anticipo per fissare un appuntamento per una visita e abbiamo presentato la situazione reale della nostra azienda e alcune delle nostre conoscenze del settore e del mercato. Il cliente è rimasto molto soddisfatto e ci ha contattato in modo proattivo dopo il nostro ritorno in Cina, facilitando rapidamente l'ordine.
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Chiusura rapida
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Non presentare eccessivamente nuovi prodotti ai clienti
Una volta rilevato il segnale di acquisto di un cliente, non presentargli nuovi prodotti, altrimenti il cliente se ne andrà per difficoltà nella scelta dopo aver visto troppo. Dovremmo quindi guidare i clienti a focalizzare la loro attenzione sui prodotti che hanno accuratamente selezionato, in modo da non distrarli.
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Aiuta i clienti a restringere la gamma di selezione
Di solito, dopo aver visto troppi prodotti, i clienti saranno sopraffatti e avranno difficoltà a prendere una decisione di acquisto. Pertanto, se il venditore vuole concludere rapidamente la trattativa, deve aiutare i clienti a restringere la gamma di scelta. In generale, è meglio limitare la gamma di scelte del cliente a circa 2 e non più di 3.
Se il cliente vuole vedere di più, dovrebbe spostare o portare via gli oggetti che non gli piacciono. Tuttavia, quando si porta via la merce, è importante essere rilassati, naturali e disinvolti. Non basta nascondere la testa nella merce e far sentire il cliente trascurato.
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Aiuta rapidamente il cliente a determinare cosa gli piace
Dopo aver visto alcuni prodotti, molti clienti esiteranno, come se gli piacessero sia l'uno che l'altro. Dobbiamo quindi aiutare i clienti a determinare rapidamente quali prodotti preferiscono, quindi come può essere considerato un prodotto che piace ai clienti? In generale, il prodotto che i clienti vedono di più, chiedono di più, pignolo di più, guardano più a lungo e toccano di più è quello che piace loro.
Puoi anche confrontare i prodotti che i clienti hanno visto o che non gli piacciono particolarmente con quelli che gli piacciono, il che dà loro immediatamente un confronto psicologico e accelera il processo di selezione.
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Lodare i clienti
Molte volte i clienti hanno già trovato i prodotti che preferiscono, ma a causa di varie preoccupazioni ed esitazioni sono riluttanti a prendere una decisione. A questo punto possiamo elogiare i clienti, dare loro fiducia e facilitare le transazioni, ad esempio: "Hai davvero una visione. Il prodotto che ti interessa è stato venduto molto bene di recente e molte persone vengono in negozio proprio per questo" uno. Il prezzo è moderato e la qualità è molto buona. Se decidi di acquistarlo, posso aiutarti a effettuare un ordine adesso?"
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Utilizzando la psicologia della sperimentazione
A volte, quando i clienti decidono di effettuare un acquisto, hanno ancora alcune preoccupazioni, ad esempio temere che al loro partner non piacerà il prodotto quando lo riacquisteranno. A questo punto possiamo scegliere di fare un passo indietro e suggerire al cliente di provare a riacquistarlo. Dovremmo anche incoraggiare adeguatamente il cliente e dire al suo partner che, anche se non gli piace, è la sua intenzione e il suo partner lo apprezzerà sicuramente. Puoi anche informare i clienti della nostra politica di sostituzione XX giorni per eliminare le loro preoccupazioni.
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Utilizzare i vantaggi per guidare i clienti
Quando un cliente vuole acquistare ma è ancora titubante, è importante informarlo dei vantaggi che otterrà acquistando adesso, in modo da incoraggiarlo a effettuare un acquisto immediato. Esempio: "Il nostro prodotto è disponibile solo da pochi giorni ad un prezzo speciale, il che è molto vantaggioso. Inoltre, se acquisti il prodotto qui adesso, puoi ricevere XX in regalo, e all'interno c'è anche una carta per un estrazione fortunata. Se sei fortunato, puoi ricevere un regalo misterioso. Se vieni a comprare tra pochi giorni, dovrai acquistare almeno XX yuan per goderti questa buona opportunità. "
Va sottolineato che queste cinque fasi sono flessibili e non statiche. A volte i cinque processi possono essere essenziali, ma possono anche essere realizzati in un unico passaggio. Poiché ci troviamo di fronte a un mondo complesso e diversificato, ciò di cui il commercio estero ha maggiormente bisogno è una risposta flessibile.
