1. Innanzitutto dobbiamo analizzare in dettaglio i motivi per cui il cliente non ha risposto
In generale, ci sono diversi motivi per cui il preventivo di un cliente non risponde:
1. Forse non ho ricevuto l'e-mail o non l'ho vista in modo tempestivo. (Ciò richiede e-mail tracciabili, come le e-mail di marketing dei clienti AB, per poter controllare tempestivamente lo stato di lettura delle e-mail)
2. Al momento, ci sono fornitori che hanno collaborato e la richiesta è solo quella di utilizzare il prezzo per abbassare il prezzo.
3. Per comprendere la situazione del mercato, supponiamo che ci sia un problema con il vecchio fornitore e che ci sia una nuova fornitura.
4. Il preventivo non è sufficientemente efficiente, il cliente ha già effettuato un ordine da un'altra azienda.
5. La persona che hai contattato non era la persona responsabile e l'intermediario non ti ha aiutato a trasmettere le informazioni.
6. Sei troppo desideroso di un successo rapido e di vantaggi immediati. Invia un'e-mail chiedendo i progressi ogni tre-cinque giorni senza alcuna differenza di fuso orario. È facile far sentire i clienti sotto pressione e ignorarti direttamente.
7. Il momento dell'approvvigionamento non è ancora arrivato e il cliente è nella fase di raccolta delle informazioni.
8. I clienti hanno bisogno di tempo per condurre ricerche di mercato. Soprattutto per i prodotti tecnologici/di design, è necessario considerare la domanda del mercato locale per prendere una decisione finale.
9. La tua quotazione non è in linea con il mercato e la contrattazione non ha senso.
10. La parte richiedente è una società commerciale o un intermediario, che riceve le richieste di approvvigionamento dai clienti a monte e invia richieste di gruppo per il confronto dei prezzi.
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N.1
Comprendere le informazioni sui clienti
In primo luogo, è importante sviluppare una buona abitudine di raccogliere informazioni rilevanti sui nuovi clienti per ulteriori analisi e ricerche.
Il modo migliore per richiedere informazioni pertinenti ai clienti è: "La nostra azienda deve creare un file per i clienti, fornire informazioni pertinenti".
N.2
Determina il tipo di cliente
Di solito, quando si ricercano i prezzi nella comunicazione commerciale, possono verificarsi le seguenti situazioni: in primo luogo, voler realmente acquistare; in secondo luogo, confrontare i prezzi; e terzo, raccogliere informazioni per riferimento futuro.
Se un cliente riesce a proporre direttamente il prodotto ed il modello richiesto è sicuramente un esperto. Tuttavia possono esserci dei motivi per cui non vedono nessuno dopo aver chiesto i prezzi dei prodotti a cui sono interessati. In entrambi i casi è possibile trovare un fornitore adatto o chiedere abbastanza sui prezzi. Ciò richiede un'analisi completa insieme alle informazioni sui clienti.
Numero 3
Cambia il modo di comunicare
Molti professionisti del commercio estero comunicano con i clienti tramite e-mail, ma l'e-mail è solo uno dei metodi di comunicazione con i clienti e possono anche effettuare telefonate all'altra parte.
Se il cliente tace, invece di riflettere e speculare qui, senza sapere cosa sta facendo il cliente, senza sapere quale modello consigliargli e senza sapere come comunicare con il cliente in futuro, è meglio pensa ai punti rilevanti e fai una telefonata per comunicare bene con il cliente.
Se l'interlocutore ha impostato un messaggio, dovrebbe anche esprimere pienamente le proprie intenzioni e domande prima di riagganciare.
N.4
Analizzare i prezzi e il posizionamento dei prodotti
Secondo la psicologia del consumatore, i prezzi elevati non sono sufficienti per prodotti simili, e i prezzi bassi non sono sufficienti. La maggior parte dei consumatori sceglierà l’opzione intermedia.
Suggerire di valutare il prezzo del prodotto. Se il prezzo di vendita è superiore al prezzo medio, fai sapere al cliente qual è il prezzo. Se il prezzo di vendita è inferiore al prezzo medio, i clienti devono sapere quali aspetti hanno consentito di risparmiare sui costi. Elimina ulteriormente i dubbi dei clienti sui prezzi alti o bassi.
La situazione di ogni cliente è diversa. Se non sai come comunicare con loro, è meglio trovare prima il motivo da solo e poi negoziare con loro in base al tipo di cliente.
