Diamo prima un'occhiata a questo esempio:
Qual è il prezzo migliore per il prodotto XXX FOB Guangzhou
Il cliente sta chiedendo informazioni su questo prodotto, senza specificare la dimensione, il materiale o l'imballaggio specifici. Dovremmo rinunciare a tali domande? O meglio, come dovremmo rispondere a tali domande?
Di fronte a una situazione del genere, la prima reazione di molti venditori di commercio estero inesperti è quella di chiedere al capo, al supervisore e al fornitore. Ma la loro risposta di solito è questa: non ci sono dimensioni specifiche, materiali specifici, quantità specifiche e nessun imballaggio trasparente, che non possa fornire un prezzo. È necessario chiedere al cliente informazioni specifiche prima di poterti fornire un preventivo.
Quando si chiedono prezzi al capo, al supervisore e al fornitore senza parametri specifici, nessuno può fornire un prezzo specifico. Quindi, è ragionevole chiedere indietro al cliente?
Quindi la pratica comune per la maggior parte delle persone è tornare indietro e porre ai clienti domande simili:
Qual è la misura?
Quante quantità
Quale pacchetto?
Ma nell’ambiente reale, il risultato reale è che pochissimi clienti ti daranno feedback.
Forse loro stessi potrebbero non avere una chiara comprensione dei propri bisogni. Anche se ci sono clienti che forniscono feedback, la seconda volta che glielo chiedi, risponderanno ancora meno. La terza volta potrebbe semplicemente rifiutarsi di rispondere e, dopo alcune domande, il cliente inevitabilmente scomparirà. Perché continuare a porre domande ai clienti ridurrà inevitabilmente il loro interesse per il tuo prodotto.
Se non disponi di un piano di risposta chiaro per una situazione del genere, devi rifletterci attentamente. Quindi, come dovremmo rispondere a tali domande?
La nostra prima priorità è attirare le risposte dei clienti. In questa situazione il cliente non fornisce alcuna informazione, bensì il meglio. Possiamo rispondere al cliente in una direzione che è vantaggiosa per noi.
1. Preventivo proattivo
Consigliamo in modo proattivo un preventivo, come la richiesta sopra, qual è il prezzo migliore per il prodotto XXX. Possiamo citare il prezzo normale di questo prodotto e allegare il prezzo della configurazione più bassa e il prezzo della configurazione più alta, che in realtà è il prezzo dell'intervallo.
I clienti chiedono informazioni sui prezzi, ma il più delle volte guardano il budget. Proprio come quando andiamo al centro commerciale per comprare vestiti, chiedere i prezzi è per il budget, fare confronti entro la fascia di budget, ma la maggior parte delle volte non compriamo il più economico.
In molti casi, i prodotti B2B possono essere configurati in base alle diverse esigenze dei clienti, soddisfacendo le loro aspettative di prezzo. Indicando una fascia di prezzo, puoi evitare situazioni in cui alcuni clienti ti escludono solo perché vedono il prezzo.
Anche se il cliente ha già menzionato il prodotto XXX, potrebbe non necessariamente volerlo acquistare. Questi tipi di clienti possono essere clienti nel proprio settore. Esistono molti prodotti in un settore e potrebbero non essere clienti nel proprio settore. Vedono solo che i tuoi prodotti potrebbero essere adatti agli scopi di cui hanno bisogno, quindi questo è il momento di evidenziare la professionalità del nostro personale del commercio estero.
Dopo aver indicato i prezzi sopra menzionati, possiamo condurre un'analisi di controllo più dettagliata del cliente e quindi consigliargli i 3-5 prodotti più vantaggiosi della nostra azienda, insieme a una gamma di prezzi.
Questo tipo di risposta e raccomandazione non solo dimostra la tua professionalità, ma fa anche sentire al cliente che lo apprezzi.
2. Metodo di quotazione giapponese
I metodi di quotazione generalmente includono quotazione in stile americano (indicazione di un prezzo con margine di negoziazione per i clienti) e quotazione in stile giapponese (indicazione del prezzo della versione con configurazione più bassa e aumento del prezzo in base alle esigenze del cliente).
Possiamo scegliere un preventivo in stile giapponese, altrimenti possiamo proporre un prezzo senza spazio di negoziazione. Dopo aver confrontato i prezzi con altri concorrenti, il cliente potrebbe non risponderti direttamente. Le trattative senza comunicazione non sono possibili per chiudere l'affare.
Non esiste una quantità, possiamo segnalarlo come contenitore pieno. Non conosco i parametri, ma in base alla configurazione minima, consigliamo al cliente i materiali con la configurazione più bassa e scegliamo l'imballaggio più ordinario. Naturalmente, nel tuo preventivo, devi indicarlo chiaramente e in dettaglio. Ricorda sempre che un preventivo professionale e raffinato è ciò che ogni acquirente spera di vedere.
3. Personalizzazione del prodotto
Oltre alle due risposte precedenti, possiamo anche indicare alla fine che se avete esigenze specifiche, vi preghiamo di inviarcele. La nostra azienda può personalizzare i prodotti in base alle vostre esigenze per attirare l'attenzione del cliente.
Molti venditori del commercio estero hanno costantemente sottoperformato, principalmente a causa delle risorse limitate dei clienti e della mancanza di adeguate capacità di comunicazione. Pertanto, le scarse prestazioni sono una cosa sicura. Fare affari è sempre una questione di fortuna. Non essere troppo emotivo e fissato sulle opportunità perse, ma dobbiamo accumulare costantemente risorse per i clienti e integrarci con sangue fresco per avere maggiori opportunità di filtrare e chiudere gli ordini.
