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Come monitorare i clienti fraudolenti?
Ho incontrato un cliente tedesco alla fiera di Hong Kong e gli ho chiesto molto chiaramente se avesse acquistato prodotti come i nostri, ma ha detto di no. Ho anche preso dei campioni, ho fatto un giro per lo stand e poi me ne sono andato. Dopo la fiera, sono andato sul loro sito web e ho scoperto che c'erano molti prodotti dei nostri concorrenti sul loro sito. In quel momento il nostro concorrente era nella nostra stessa sala espositiva, anche lui mi ha mentito e non ha risposto alle e-mail inviategli dopo la fiera. È possibile che avesse un buon rapporto con i nostri concorrenti e arrivasse a ingannare i campioni in quel momento. Come dovrei tenerne traccia?
Soluzioni e modi di pensare.
I campioni imbrogliati sono troppo arbitrari. Senza prove sufficienti, tutti sono innocenti. Non mi piace davvero la parola "truffa" e non mi piace nemmeno questo modo di pensare. Se l'altra parte mente, naturalmente c'è una ragione. Ad esempio, è possibile che il tuo concorrente sia il suo fornitore principale, ma ciò non significa che non abbia intenzione di trovare una ruota di scorta e non voglia che il suo vecchio fornitore lo sappia. Tutto questo è possibile. Se l’altra parte non risponde alla tua email, non significa che non sia interessata a collaborare, ma piuttosto che non hai seguito bene e non hai cercato opportunità per sfondare.
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Cosa devo fare se non rispondo ad un preventivo cliente?
Anche il sito web di un altro cliente tedesco vende prodotti del nostro concorrente, con circa cinque opzioni disponibili. È venuto a chiederci prodotti con la stessa funzione e mi ha chiesto anche un preventivo. Dopo che gliel'ho segnalato, non ha risposto. Forse perché il nostro prodotto non è attraente e lui non vuole spendere energie per cambiarlo? Come posso attirare il suo interesse per il futuro?
Soluzioni e modi di pensare.
Se non rispondi dopo aver citato, non conoscerai la situazione o il motivo. Non ha senso indovinare alla cieca. Ho sottolineato in precedenza che dobbiamo esplorare in modo completo per comprenderne le ragioni. Ad esempio, se il suo vecchio fornitore è stabile e il prezzo è decisamente buono, come puoi attirarlo con la tua quotazione regolare? A prima vista, il prezzo è caro, quindi non ti risponderò. È normale. Se fossi in te, avendo incontrato clienti che vendono prodotti dei tuoi concorrenti, la mia quotazione sarebbe sicuramente alta e bassa. Ad esempio, se consiglio cinque prodotti ai clienti per un preventivo, posso lasciare un profitto del 10% per un prodotto, un profitto del 20% per un prodotto, solo un profitto del 5% per un prodotto, nessun profitto per un prodotto e una perdita del 5% per un altro prodotto. Naturalmente si tratta di preventivi comprensivi di rimborsi fiscali, il che equivale a rinunciare a tutti i rimborsi fiscali.
Quindi posso conoscere la situazione specifica in base al feedback dei clienti. Se toglie i primi due e mi parla solo degli ultimi tre, vuol dire che l'interlocutore è un esperto e sensibile al prezzo. Il passo successivo è consigliare prodotti con prezzi particolarmente competitivi. Lo scopo di bussare alla porta è stato raggiunto anche attraverso la quotazione iniziale virtuale e reale.
Forse hai una domanda, cosa succede se il cliente è super informato e non parla d'altro, ma ha perso il 5% e vuole effettuare un ordine? Anche questo è facile da gestire. Basta dirlo direttamente al cliente. Siamo spiacenti, l'altro nostro importante cliente ha effettuato un ordine per altri tre prodotti e la nostra capacità produttiva è stata saturata negli ultimi mesi. Che ne dici di discutere nuovamente di questo progetto tra tre mesi? Naturalmente, tre mesi dopo, hai migliaia di motivi per adeguare i prezzi. Anche se non apporti alcuna modifica, se l'altra parte può fare alcune cose con te, non è un grosso problema perdere soldi su una di esse. Il profitto complessivo è sufficiente. Puoi sperimentare lentamente queste cose.
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Problema di prezzo, con conseguente incapacità di negoziare?
Un cliente italiano non è stato in grado di negoziare a causa del budget limitato. A causa di problemi di prezzo, siamo specializzati in telai in fibra di carbonio, rivolgendoci a clienti al dettaglio e all'ingrosso, nonché a clienti OEM. Le loro esigenze hanno già raggiunto il nostro prezzo più basso. Come possiamo aumentare il budget per un cliente del genere.
Soluzioni e modi di pensare.
Tutti vogliono massimizzare i profitti. Innanzitutto, è necessario analizzare se il budget del cliente è insufficiente a causa della contrattazione o semplicemente dell'avvio di un'attività in proprio. Dal punto di vista dello sviluppo e della reputazione del mercato del cliente, è anche possibile creare campioni e sostituire i materiali per soddisfare il prezzo e inviarli insieme ai campioni esistenti per il confronto, in modo che il cliente possa vedere naturalmente la differenza.
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Potenziale cliente, quante volte ci contatteremo senza rispondere?
Ad agosto ho inviato una lettera di sviluppo a un cliente statunitense che ha mostrato grande interesse per il nostro prodotto. Anche la risposta è stata molto tempestiva. A quel tempo fu anche detto che avrebbero preso in considerazione il nostro prodotto solo se avessimo fornito un rapporto di test. Gli abbiamo fornito un rapporto. Successivamente, quando l'ho contattato via email, non ha mai risposto. Hanno solo un prodotto simile al nostro sul loro sito web ed è un grossista con un prezzo all'ingrosso relativamente basso. Quindi non riesco a capirlo neanche per lui. Dopo l'uscita del nuovo prodotto l'ho consigliato anche a lui, ma non mi ha risposto. Sono tutti nodi morti, cosa dobbiamo fare?
Soluzioni e modi di pensare.
Fare riferimento alle tecniche di cui sopra, esplorare, comprendere appieno la situazione reale e quindi prescrivere la medicina giusta. Il tuo problema attuale è che il cliente non ha notizie e quindi fai ipotesi casuali. Ma questo non risolve il problema e può anche facilmente limitare il tuo pensiero.
Quanto sopra sono quattro modi di pensare per i clienti che non possono essere discussi. Molti amici potrebbero dire: qual è la soluzione? Non è prevista una soluzione specifica, ma la cosa più importante è padroneggiare il modo di pensare nelle negoziazioni, insegnare loro a pescare non è così buono come insegnare loro a pescare.
