1, Ancoraggio
L'acquirente dice: Stiamo cercando di spendere non più di $ 50.000 per questo
L'acquirente ha detto: Speriamo di spendere un budget non superiore a $ 50.000.
Attraverso questa strategia, l'acquirente ti informa del suo prezzo target, come un limite di budget, per ancorare la portata della trattativa.
Come rispondere:
In una situazione ideale, dovresti essere il primo a proporre il prezzo e non aspettare che sia l'acquirente a offrire per primo il prezzo. Se questo non funziona, non prendere sul serio ciò che dice l'acquirente. Chiedi semplicemente all'altra parte perché ha un budget del genere e che tipo di prodotti puoi offrire per questi budget. L'obiettivo è chiarire il vero prezzo dell'altra parte e smascherare i suoi trucchi.
2, Contrattacco
L'acquirente dice: Il tuo prezzo è troppo alto Non importa quale sia quando glielo dici per la prima volta
Non importa cosa dici nel tuo primo contatto con un acquirente, dirà sempre: il tuo prezzo è troppo alto.
Questa è anche una delle strategie più comuni degli acquirenti: dire sempre troppo alto quando vedi un preventivo.
Come rispondere:
Chiedi il perché. Ascolta attentamente la spiegazione dell'acquirente e comprendi appieno le sue esigenze. La loro spiegazione di solito influenza la tua decisione. Per esempio:
Se dicono: "Beh, l'ho già comprato per X!".
Puoi dire: "Penso che il motivo per cui sono qui è che tu hai avuto molti problemi in passato. Siamo diversi da X.".
3, shock dei prezzi
L'acquirente dice: Quanto costa?!
L'acquirente ha detto: Qual è il suo costo?
L'acquirente sembra essere estremamente scioccato dal prezzo che offri. Niente panico, questa potrebbe essere solo una reazione falsa, dopo tutto, dopo aver realizzato un prodotto per molto tempo, entrambe le parti avranno un equilibrio in mente su quanto quotare.
Come rispondere:
Non preoccuparti della loro prestazione. Basta chiedere seriamente e sinceramente perché questo prezzo è alto per loro. Dalla risposta dell'acquirente, cerca le "scappatoie" e poi, in base a ciò che hai trovato, trova prove concrete per avviare un nuovo ciclo di "negoziazioni" con l'acquirente.
4, Scegli quello più vantaggioso
L'acquirente dice: So che il nostro ordine iniziale sarebbe di 5000 unità con 5 componenti, ma ci serviranno solo 500 unità e 2 componenti. All'inizio ho fatto la divisione, quindi il prezzo dovrebbe essere
Credo di aver detto che l'ordine iniziale richiesto era di 5000 pezzi, inclusi 5 componenti. Ma dobbiamo prima ordinarne 500, inclusi 2 componenti. L'ho fatto in lotti, quindi penso che questo prezzo dovrebbe essere
In questa situazione, l'acquirente tenta di ottenere un vantaggio di prezzo in questo modo e ti dice che gli ordini in piccoli lotti utilizzeranno comunque la quotazione originale.
Come rispondere:
In questa situazione, puoi segnalare direttamente all'acquirente: "Dovrò rivedere i prezzi in base al nuovo ambito e ai nuovi termini".
Potrebbero sembrare inconsapevoli di come questi cosiddetti "nuovi termini" siano inspiegabilmente emersi, ma ricordatevi di non lasciarvi guidare dal naso dell'acquirente. Spiega loro il prezzo rivisto in base ai termini pertinenti e perché ha questo prezzo.
5, acuto
L'acquirente dice: Dovrai fare meglio di così. Dobbiamo acquistarlo a un prezzo inferiore
L'acquirente ha detto: devi fare meglio di così, dobbiamo spendere meno soldi.
Questa è una strategia di rimbalzo comune per abbassare i prezzi preparandoti. Il significato è che se non soddisfiamo i requisiti, non pagheremo.
Come rispondere:
A questo punto, non chiederti: "Bene, dove dobbiamo essere?" Mmm, in cosa dobbiamo migliorare?
Questa è in realtà una trappola. La tua attenzione dovrebbe concentrarsi su domande come "perché" e "quale prodotto stai confrontando con noi?".
Perseverare nel concentrarsi sul valore che il prodotto può offrire. E se ti capita di avere una buona soluzione alla risposta o alla domanda dell'altra persona, di solito non sarà più difficile.
6, Andiamo, andiamo, andiamo
L'acquirente dice: lo darò a un concorrente entro mezzogiorno se non effettui questo processo
L'acquirente ha detto: "Se non scendi a compromessi, prima di mezzogiorno darò l'ordine al tuo concorrente".
Questa è una strategia per sfruttare la pressione del tempo per indurre i venditori ad abbassare i prezzi.
Come rispondere:
In questa situazione, non essere nervoso e non ridurre di riflesso il prezzo immediatamente. Procrastinare e pensarci.
Ad esempio: "Sono occupato in qualcos'altro in questo momento. Potrò dare un'occhiata presto e richiamarti.".
Oppure dici: "Quindi lo sapremo in un modo o nell'altro dopo il tuo incontro?"
Quindi, comunque, sapremo l'esito una volta terminato il vostro incontro?
Se l'acquirente rifiuta, è probabile che si tratti di un bluff. Se l'acquirente dice di sì, prenditi del tempo per pensarci, quindi rispondi all'acquirente e offri un prezzo che puoi accettare. Ma tieni presente che questa potrebbe essere una strategia dell'altra parte per concentrarsi sull'attacco e, se si scende a compromessi, potrebbe richiedere di più in futuro.
Ora che sai quali strategie utilizzano solitamente gli acquirenti, il passo successivo è considerare come rispondere e prepararsi per la negoziazione successiva.
