1. La questione di ottenere una risposta positiva da parte del partner negoziale
È importante?
È assolutamente necessario impegnarsi molto per chiedere e comunicare continuamente con il tuo avversario per dare una risposta positiva, e infine guidarlo a dare una risposta positiva ai tuoi suggerimenti principali. Di solito, quando si comunica con gli avversari, solo chi è vantaggioso per se stesso risponderà felicemente "Sì". Pertanto, prima di iniziare una situazione di comunicazione, è consigliabile considerare attentamente le condizioni che si spera accettino l'altra parte e quali vantaggi le porterà. Prova a usare "È importante che...?" oppure "È utile se...?" senza ricevere la loro approvazione, non sarà difficile ottenere l'approvazione del tuo suggerimento.
2. Fare le dovute concessioni
Il miglior paragone che possiamo fare è
L'esempio più comune di concessioni reciproche tra le parti della comunicazione è la contrattazione. L'acquirente voleva che il venditore riducesse il prezzo di 150 yuan, ma il venditore voleva ridurre il prezzo solo di 50 yuan. Dopo un periodo di contrattazione, entrambe le parti hanno finalmente ridotto il prezzo di 100 yuan. Non importa quanto aggressivo possa essere il tuo avversario, devi fare una concessione finale: "Il miglior compromesso che possiamo fare è..." oppure "Questo è il prezzo più basso possibile". Allora rimani saldo, altrimenti se scendi troppo a compromessi perderai qualcosa.
3. Non prendere decisioni affrettate
Per favore, lasciami pensarci su
Nel centro commerciale diamo valore al credito. Una volta che promettiamo qualcosa a qualcuno, dobbiamo tirarci indietro, il che può creare un'impressione negativa. Pertanto, prima di prendere una decisione, è fondamentale valutarla attentamente. Se stai discutendo con un cliente di qualcosa su cui non è possibile prendere una decisione, perché non chiedergli di concederti un po' di tempo per "Per favore, lasciami pensarci su" o "Vorresti darti una risposta domani?" Ricorda, le decisioni affrettate spesso portano a gravi conseguenze!
4. Quando non riesci a capire cosa sta dicendo l'altra persona, assicurati di chiedergli di ripeterlo
Ti dispiacerebbe ripeterlo?
L'inglese non è la nostra lingua madre, quindi è naturale non capire. Se non riesci a capire e fingi di capire, è dannoso. Non è difficile chiedere a qualcuno di ripetere o chiarire un po' di più, basta dire "Ti dispiacerebbe ripeterlo?"? "Ti dispiace ripeterlo di nuovo? Credo che l'altra persona non solo lo dirà di nuovo, ma rallenterà anche un po'. Se ancora non capisci, allora devi ancora usare questo vecchio metodo: 'Potresti spiegarlo?" più accuratamente?'"
5. Consigli per dire "no"
- No ma
Nella comunicazione aziendale, quando è il momento di rifiutare, dovresti dire con fermezza "No". e usa "È difficile" o "Sì, ma..." in modo indiretto per evitarlo, il che farà sentire l'altra parte che non sei d'accordo in modo abbastanza diretto, invece di rifiutare educatamente. Se dici "No, ma...", è conveniente sapere chiaramente che hai rifiutato, ma sembra che tu possa ancora parlare. A questo punto ti trovi in una posizione favorevole per la comunicazione perché hai già usato il "No" per trattenere l'altra parte.
6. Non sollecitare gli avversari a prendere decisioni
- Smettila di chiedere "Hai deciso?"
Quando il tuo interlocutore ha bisogno di tempo per considerare un piano, non continuare a esortarlo a "Hai deciso?" In questo modo, non solo interferirai con i loro pensieri, ma potresti anche farli arrabbiare. Il possibile accordo che si sarebbe potuto raggiungere potrebbe essere stato rovinato.
7. Il silenzio è oro
- Il silenzio è d'oro
Il silenzio è la risposta più potente di fronte ad una proposta inaccettabile dell’altra parte. La pressione che questo tipo di indifferenza esercita sugli avversari comunicativi è di gran lunga maggiore che versargli addosso un secchio di acqua fredda. Registra gli accordi raggiunti uno per uno - Facciamo registrare gli elementi concordati. Per evitare controversie o rinegoziazioni durante la firma, gli elementi concordati durante le negoziazioni dovrebbero essere registrati e diffusi alla fine della riunione. Pertanto, quando si raggiunge un accordo, ricordarsi di ricordare all'altra parte di "Facciamo registrare gli elementi concordati".
8. Basta vantarsi eccessivamente per rovinare le cose
Non salire a bordo!
I negoziatori spesso esagerano eccessivamente e falsamente con le loro controparti negoziali per raggiungere un accordo. Questa situazione è particolarmente comune quando si promuovono prodotti ad altri. I clienti che acquistano prodotti perché ascoltano le tue vanterie, con conseguenti perdite, potrebbero non trattare più con te; Sul serio, ho paura di denunciarti per frode, non ne vale la pena! Quindi, quando si fanno promesse come "Vi offriamo una garanzia di 100 anni" ad altri, è meglio considerarli prima.
9. Non perdere tempo a comunicare con gli avversari
- Poi ti accompagnerò all'aeroporto per il tuo volo alle 7:00
Prima di iniziare la comunicazione, è meglio conoscere in anticipo l'itinerario del partner di comunicazione e cercare di collaborare il più possibile. Dopo aver discusso tutti i dettagli con il cliente, gli dici: "Ti farò firmare subito il mio tipo di contratto segreto, poi ti accompagnerò all'aeroporto per il tuo volo alle 7:{{ 1}}." Farò immediatamente scrivere alla mia segretaria il contratto da farti firmare, poi ti accompagnerò all'aeroporto per prendere il volo delle sette. Credo che apprezzerà la tua premurosità e adotterà un atteggiamento cooperativo.
10. Raggiungi l'obiettivo e parti immediatamente
- Sono felice di averla incontrata, signor Lee
Se si raggiunge un accordo e si indugia ancora, ci sono due pericoli: comunicare con il proprio avversario per fargli cambiare idea; Oppure potresti essere troppo pigro per scegliere le parole e dire la cosa sbagliata. Pertanto, non appena la discussione sarà completata, sono felice di averla incontrata, signor Lee.
11. Comunica con sicurezza
Puoi farmi qualsiasi domanda
Chiunque abbia voglia di comunicare spera che la sua controparte comunicativa sia una figura centrale. Il modo più diretto per far credere al tuo avversario che sei un decisore è dirgli "Puoi farmi qualsiasi domanda". (Puoi farmi qualsiasi domanda.). Pertanto, in ogni situazione di comunicazione, bisogna essere pieni di fiducia.
12. Riconoscere le competenze e le capacità degli oppositori della comunicazione
- So che sei bravo
Tutti sono orgogliosi dei propri talenti. So che sei bravo a gestire le situazioni difficili e credo di poter contare su di te.
13. Con tono positivo, discuti i problemi dell'avversario
- Credo che i nostri esperti possano darti consigli utili per il problema della tua azienda
Quando un avversario è alle prese con un problema e tu sei in grado di aiutarlo, una frase del tipo "Credo che i nostri esperti possano darti consigli utili per il problema della tua azienda". li conforterà sicuramente e mostrerà immediatamente un atteggiamento cooperativo, e le tue capacità comunicative aumenteranno notevolmente.
14. Divulga deliberatamente cattive notizie
Cattive notizie, temo
Per rivelare cattive notizie agli altri, è necessaria anche una certa abilità. Prima di annunciare i loro voti, gli insegnanti rivelano sempre quante persone hanno fallito, in modo da preparare in anticipo gli studenti che non hanno ottenuto buoni risultati a livello mentale. Allo stesso modo, quando si rivelano aumenti di prezzo o altre cattive notizie ai clienti, anche dire loro "Cattive notizie, temo che siano cattive notizie" può avere lo stesso effetto. Quando le persone sono mentalmente preparate affinché qualcosa accada in anticipo, è sempre più facile accettarlo.
15. Sottolineare la stessa situazione per entrambe le parti nella comunicazione
- Anche i nostri costi sono molto alti
Una delle tecniche per convincere e comunicare gli avversari è enfatizzare le somiglianze tra entrambe le parti, creando un senso di identificazione e infine raggiungendo un accordo. Il motivo più comune per cui un venditore dice a un cliente fedele un aumento di prezzo è "Anche i nostri costi sono molto alti", per far sentire al cliente che il suo concorrente sta affrontando un aumento di prezzo come lui. A questo punto, se l’acquirente non è più disposto, può solo accettare l’inevitabile risultato dell’aumento dei prezzi.
16. Esercitare una leggera pressione sugli avversari negozianti
Il prezzo speciale sarà valido fino al 30 maggio
Per indurre l’avversario negoziale a prendere una decisione il più presto possibile, a volte vale la pena prendere in considerazione l’applicazione di una leggera pressione. Ad esempio, i venditori intelligenti sanno che fissare una "scadenza" può stimolare gli acquirenti che inizialmente non erano disposti o esitavano a effettuare un acquisto. Una frase del tipo "Se non ordini a febbraio, non potremo consegnare ad aprile". oppure "Il prezzo speciale sarà valido fino al 30 maggio." può far sì che i potenziali acquirenti calcolino rapidamente nelle loro menti!
17. Conserva la faccia quando comunichi con gli avversari
- Le tue visualizzazioni registrano il buffer di gestione dal mio
Il modo migliore per fallire completamente la comunicazione è far perdere la faccia al tuo comunicatore. Ma questo non dovrebbe essere il risultato che desideri, giusto? Perché in questo modo la comunicazione non solo si interrompe, ma attira anche il risentimento degli avversari. Anche se hai inferto un duro colpo al tuo avversario, sei anche diventato un comunicatore fallito. Pertanto, quando interroghi l'altra parte, assicurati di puntare il dito sulla questione stessa, non sull'avversario: "Le tue opinioni sono diverse dalle mie nella gestione". A volte si può addirittura attribuire la responsabilità a una terza persona assente, invece di addossarla direttamente all'avversario che comunica: "Qualcuno deve averti dato un'informazione sbagliata". Tali affermazioni possono guidare l'altra parte a correggere le proprie opinioni senza farla arrabbiare e costringerla ad andarsene.
18. Corretta organizzazione delle riunioni
- Vorrei fissare un appuntamento con il signor Lee
Quando prevedi di visitare i clienti in viaggio d'affari all'estero, devi prima avvisarli tramite lettera. Prima di recarsi all'estero, confermare con l'altra parte la data e lo scopo della visita tramite telex o telefono. Se si tratta di una visita dell'ultimo minuto, dovreste organizzarla anche tramite la segretaria dell'altra parte e dirle: "Vorrei fissare un appuntamento con il signor Lee". Questo preparerà l'altra parte alla tua visita e le darà l'umore giusto per negoziare con te.
19. Esprimere buona volontà e benvenuto all'avversario che comunica
- Organizzerò tutto
Se la comunicazione viene avviata da te, fornire tutte le comodità all'avversario può far sì che la comunicazione inizi in un'atmosfera amichevole e armoniosa. Soprattutto quando il tuo interlocutore viene da lontano, lo informi calorosamente: "Organizzerò tutto io". Ciò non solo dimostra la tua sincerità, ma consente anche loro di concentrarsi sulla comunicazione con te senza preoccuparsi di questioni banali come cibo e alloggio.
20. Aderire all'etichetta
- Prendi te stesso!
Quando comunichi, è comunque necessario seguire la consueta etichetta e mantenere le buone maniere, che possono aumentare il favore delle persone nei tuoi confronti e migliorare l'efficienza della tua comunicazione. Inoltre, una cattiva postura seduta e lo sguardo a destra e a sinistra mentre l'avversario parla sono sufficienti per creare un'impressione negativa sul corpo e ridurre l'interesse a negoziare con voi.
21. Riconoscere tempestivamente i propri errori
È colpa mia
Se hai chiaramente commesso un errore e causato danni significativi o minori ad altri, chiedi scusa: "Mi dispiace. È colpa mia". (Mi dispiace, è colpa mia.) di solito guadagna il perdono dell'altra persona. Anche se sono davvero sconvolti, questo può almeno alleviare leggermente le loro emozioni. Trovare scuse senza senso può solo aggiungere benzina sul fuoco e aggravare la situazione.
22. Lamentarsi non è irragionevole
- Ho un reclamo da fare
Lamentarsi di qualcosa con tono arrabbiato può essere controproducente e potenzialmente controproducente. Il cameriere ha servito il piatto sbagliato, la cameriera dell'hotel si è dimenticata di riordinare la camera e la merce consegnata non corrispondeva a quella specificata nell'ordine, il che è davvero deplorevole. Ma essere arrabbiati non risolve il problema. È meglio dire all'altra persona con calma e fermezza "Ho un reclamo da sporgere". e poi racconta loro cosa è successo.
23. Le informazioni devono essere sostanziali e complete
Abbiamo un opuscolo in inglese
Elementi specifici sono solitamente più persuasivi delle descrizioni verbali. Quando i clienti ti sentono dire "Abbiamo un opuscolo in inglese". o "Prendi questo come campione", aumenteranno sicuramente il loro interesse e ti faranno molte domande relative al prodotto. Se raccogli regolarmente informazioni complete, sarai in grado di rispondere a qualsiasi domanda. Questo è molto vantaggioso per la comunicazione aziendale.
24. Allevia l'atmosfera tesa
Che ne dici di una pausa?
Quando una riunione diventa noiosa e tesa perché è lunga, impegnarsi in una situazione di stallo senza senso non può ottenere risultati soddisfacenti. Se puoi chiedere "Che ne dici di una pausa?" senza interrompere l'interlocutore, lo accetteranno volentieri e il clima di tensione si risolverà immediatamente. Quando ritorni al tavolo della riunione, puoi continuare a comunicare con una mentalità chiara.
25. Sii un ospite premuroso
Se necessario è possibile utilizzare le nostre apparecchiature per ufficio
Se la comunicazione avviene nella vostra azienda, oltre a fornire un luogo confortevole per il partner di comunicazione, dovreste anche cercare di collaborare con lui e fornire loro servizi e attrezzature utili per la comunicazione. Ad esempio, dicendogli con sicurezza "Se necessario, puoi utilizzare le nostre apparecchiature da ufficio". (Se necessario, puoi utilizzare le nostre apparecchiature da ufficio.) Aiutare gli avversari a misurare accuratamente il contenuto della comunicazione può anche portare a risultati estremamente vantaggiosi per se stessi.
26. Informarsi sulle opinioni dell'altra parte
Qual è la tua opinione?
Tutti sperano che le loro opinioni siano apprezzate. Quando comunichi con gli altri, oltre ad esprimere i tuoi pensieri, puoi sempre aggiungere "Qual è la tua opinione?" oppure "Mi piacerebbe sentire la tua opinione sul problema". Questo non solo fa sentire l’altra persona apprezzata, ma aiuta anche a raggiungere gradualmente un accordo attraverso lo scambio di idee.
27. Articolare chiaramente i propri pensieri e le proprie decisioni
- Penso che dovrei chiamare un avvocato
Se non sei in grado di esprimere i tuoi pensieri in dettaglio in una situazione di comunicazione, non solo l'altra persona si sentirà confusa, ma potrebbe anche farle pensare che non hai compreso la situazione reale e perdere interesse a comunicare con te. Immagina se stessi descrivendo un incidente stradale alla polizia e non potessi ricordare loro "Ho la precedenza" o "Penso che dovrei chiamare un avvocato". Potresti aver subito una grossa perdita a causa di ciò. Ci sono molte situazioni che richiedono informazioni dettagliate, come descrivere la propria malattia al medico, dire al barbiere l'acconciatura che si desidera, spiegare le caratteristiche del prodotto al cliente, ecc. Prestare maggiore attenzione a come rispondono a tali situazioni gli inglesi e gli americani situazioni, e il tuo inglese in quest’area farà sicuramente grandi progressi!
28. Identificare il nocciolo del problema
Quali semi possono essere il problema?
Qualsiasi conflitto o incomprensione ha cause sottostanti. Perché questa volta il tuo cliente fedele non effettua un ordine presso la tua azienda? Perché l'altra parte non può soddisfare le tue esigenze? Quando si verifica questa situazione, è importante esplorare attivamente le ragioni immediatamente. Chiedere all'altra persona "Quali sono i motivi per creare il problema?" o chiedere "C'è qualcosa che richiede la nostra attenzione?" potete entrambi esprimere la vostra preoccupazione per la situazione. Conoscere il nocciolo del problema è la chiave della comunicazione.
29. Avere la sincerità necessaria per risolvere i problemi
Per favore, parlamene
Quando un cliente si lamenta con te, quello che dovresti fare è cercare di placarlo. Il modo migliore è mostrare preoccupazione e sincerità nel risolvere i suoi reclami. La tua affermazione "Per favore, raccontamelo" o "Mi dispiace per il mio errore e ti assicuro che farò molta attenzione nello svolgimento del lavoro" farà sentire responsabile l'altra parte e ripristinerà la fiducia in te.
30. Fornire suggerimenti tempestivi
Ti invieremo subito una sostituzione
Quando le perdite sono già state causate, proporre tempestivamente misure correttive può spesso evitare che la comunicazione si blocchi e persino raggiungere un accordo soddisfacente. Ad esempio, se la merce che consegni al cliente non è effettivamente quella indicata nell'ordine, puoi assicurargli immediatamente che "ti invieremo subito una sostituzione". oppure dì loro che "Possiamo modificare il prezzo per te se tieni il materiale". (Se conservi questo lotto di materiali, possiamo adattare il prezzo per te.), le preoccupazioni del cliente saranno sicuramente dimezzate immediatamente e saranno disponibili a prendere in considerazione la tua proposta.
