Non importa quanto ti senti pazzo dentro, i clienti continueranno solo a chiederti di abbassare i prezzi. Il contenuto della contrattazione non riguarda solo la discussione del prezzo unitario del prodotto. Molti clienti taglieranno avanti e indietro per usufruire di ulteriori sconti, come ad esempio:
1. Paga meno deposito
2. Proporre un lead time estremamente breve
3. Condizioni rigorose di consegna del pagamento finale
Quindi oggi parliamo di come affrontare insieme le tattiche di contrattazione con i clienti.
1, metodo di routine inverso uno
Targeting per gruppi di clienti: commercianti indiani e mediorientali.
Analisi del gruppo di clienti: contrattazione irragionevole, desideroso di rispondere immediatamente senza guardare il tuo preventivo: il tuo prezzo è molto alto, amico
Metodi di risposta per tali routine dei clienti:
1. Mantenere saldamente il proprio prezzo e creare un'aura forte.
2. Esempio di risposta alle argomentazioni correlate del cliente: utilizzo di materie prime e processi di produzione diversi da altri fornitori, suddivisione dei prodotti migliori per dimostrare di avere la migliore qualità, condivisione dei certificati, SGS, CE, TUV, ecc. dal Medio Oriente , condividendo la tua spedizione SASO.
In sintesi, per questo tipo di gruppo di clienti, il nostro stile iniziale era quello di essere duro, fingere di essere forzato e creare un'immagine professionale per i clienti, facendogli credere che sei un pezzo grosso del settore. In questo modo, indipendentemente da come i clienti confronteranno i prezzi sul mercato, ti useranno come riferimento e la probabilità che il cliente finale ritorni nel tuo abbraccio è molto alta.
2, Metodo di routine inversa 2
Gruppo di clienti target: clienti che arrivano con ordini di grandi dimensioni.
Analisi del gruppo di clienti: questo tipo di cliente detiene un grosso ordine e sembra non preoccuparsi dei fornitori. I termini dell'ordine sono molto rigidi, come un piccolo deposito.
Metodi di risposta per tali routine dei clienti:
1. Innanzitutto, elevare il cliente per farlo sentire bene con se stesso, ma allo stesso tempo fornirgli un avvertimento sui rischi. Puoi fare riferimento al mio esempio qui sotto:
Come hai detto, hai bisogno che riduciamo il 5% del prezzo che abbiamo citato. E devo darti un caloroso consiglio: non solo noi, ma tutti i fornitori utilizzeranno materiali di qualità inferiore per realizzare il prodotto in base al prezzo target. E ti causerà molto in termini di servizio post-vendita, compresi i costi di spedizione, componenti sostituiti, ecc.
2. Quindi possiamo evidenziare alcuni dei vantaggi del nostro servizio e prodotto e continuare ad aumentare il nostro valore:
Sulla base del nostro preventivo, offriremo 3 anni di garanzia e materiale di prima qualità. Il prezzo forse è leggermente più alto rispetto ad altri piccoli fornitori, tuttavia otterrai materiali migliori e test più completi e rigorosi.
3. Per quanto riguarda la questione del deposito, è necessario spiegare al cliente il rapporto minimo di deposito accettabile e i termini di pagamento per la nostra azienda. In generale, per i clienti con ordini così grandi, dovremmo guidarli ad adottare il modello lettera di credito+deposito. Per esempio:
Siamo sicuri che un cliente così grande come te debba avere un buon credito nel tuo paese, per proteggere entrambi, suggeriamo di utilizzare il pagamento L/C per questo ordine.
3, metodo di routine inverso tre
Gruppo di clienti target: nuovi clienti, ma il loro paese è già una regione in cui intratteniamo rapporti commerciali frequenti.
Metodi di risposta per tali routine dei clienti:
1. Condividi più PI degli ordini dei clienti locali e indica la posizione dei prezzi.
2. Condurre un'analisi dettagliata del mercato locale per i clienti, facendo loro capire che sei entrato nella modalità esperto per il mercato locale, quindi assegnare la soluzione migliore ai clienti, consentendo loro di seguire il tuo pensiero e anticipare il loro naso.
4, metodo di routine inverso quattro
Targeting per gruppi di clienti: i vecchi clienti negoziano i prezzi restituendo gli ordini e utilizzando preventivi di nuovi fornitori o persino PI per abbassare i prezzi.
Metodi di risposta per tali routine dei clienti:
Dato che questa tipologia di clienti ha già instaurato con noi un certo livello di amicizia, dobbiamo giocare nei loro confronti una carta emotiva, assumendo l'atteggiamento di considerarli tutti e di parlare con loro:
Nessuno garantirà che il nuovo fornitore possa fornirti il prodotto nel miglior modo possibile. Se insisti ancora a prendere il prodotto dal fornitore dal prezzo più basso, potresti dover affrontare qualche problema di qualità, ecc. E poiché sei il nostro vecchio cliente, mettiamo sempre il vecchio cliente al primo posto e offriamo il miglior servizio.
Questa è la nostra tattica contrattuale più comune e, allo stesso tempo, dobbiamo avere un atteggiamento corretto nei confronti dei clienti che dicono "il prezzo è alto" o "vogliono abbassare il prezzo", perché quando ricevi ancora questa frase, indica che avete ancora la possibilità di restare al tavolo delle trattative.
