Tendo a scegliere un fornitore il cui prezzo è di diversi punti percentuali superiore rispetto ai suoi concorrenti, ma il contenuto del preventivo è molto completo, includendo: prezzo offshore (il più importante), porto di carico (spesso ricevo preventivi FOB senza luogo di spedizione) . Per gli acquirenti europei, il prezzo FOB Shanghai è molto più alto del prezzo FOB Xiamen perché i costi di spedizione sono diversi.
C'è anche la garanzia dei tempi di consegna (finora nessun fornitore cinese è riuscito a consegnare in tempo: il 90% degli ordini è in ritardo, il 10% in anticipo). E le informazioni sull'imballaggio (informazioni dettagliate sulla scatola di cartone) sono molto importanti! Di solito, i fornitori potrebbero trascurare questo punto. Altri acquirenti, come me, non hanno tempo per confermare questi dettagli uno per uno!
Se questi dettagli non sono menzionati nel preventivo, quasi sempre li cancello direttamente perché non ho abbastanza tempo per verificarli solo con il fornitore. Devo calcolare il costo di spedizione in base a queste informazioni. Se non lo fornisci tu, non lo voglio neanche io. Guardo solo i preventivi che forniscono i dati di imballaggio.
Spero che il fornitore prenda in considerazione questi problemi in futuro. Se il tuo preventivo include tutte le informazioni rilevanti, puoi davvero aiutare i tuoi partner a prendere decisioni.
Per i fornitori, se hai davvero completato un preventivo completo, non è necessario fornire dettagli separati perché il preventivo include già tutti i dettagli che l'acquirente desidera conoscere.
In breve, i clienti possono sentire intuitivamente se il preventivo che crei è professionale e ponderato. Forse i clienti prenderanno in considerazione il tuo preventivo per determinare se questo venditore di commercio estero è affidabile e degno di fiducia.
In effetti, l'intero processo di sviluppo e follow-up del cliente è un processo di raccolta graduale, che consente ai clienti di comprenderti, fidarsi e sceglierti. Soprattutto quando i clienti devono scegliere un nuovo fornitore, il preventivo è un importante nodo di screening.
Abbiamo anche riassunto tale preventivo basandoci su conversazioni e comunicazioni con più clienti stranieri per farli sentire affidabili.
Cosa deve essere incluso nel preventivo?
Un preventivo perfezionato dovrebbe includere il seguente contenuto e modificare i dettagli del preventivo in base al focus del settore e del prodotto. Dopo aver creato il framework principale, ottimizzalo e perfezionalo per diversi clienti.
L'intestazione della citazione
Informazioni di base degli acquirenti:
Logo della fabbrica, nome dell'azienda, indirizzo dettagliato, codice postale, nome della persona da contattare, qualifica professionale, numero di telefono, numero di fax, numero di cellulare, indirizzo e-mail, metodo di chat e sito Web dell'azienda.
L'intestazione del preventivo:
Titolo del preventivo, numero di riferimento, data del preventivo e data di validità.
Informazioni di base sul prodotto
Numero di serie, numero prodotto, modello, nome prodotto, immagine prodotto, descrizione prodotto, materie prime, specifiche, dimensioni, lunghezza, larghezza, altezza, spessore, diametro del tubo, diametro, forma, colore aspetto, tipo di sorgente luminosa, numero di sorgenti luminose e il colore della sorgente luminosa.
Parametri tecnici del prodotto
Parametri tecnici dei prodotti di energia elettrica: corrente, tensione, resistenza, arco, potenza, frequenza, carico, ecc.
Parametri tecnici delle sorgenti luminose e dei prodotti ottici: tipo di sorgente luminosa, potenza della sorgente luminosa, intensità della luce centrale, cromaticità, flusso luminoso, altezza del centro luminoso, colore luminoso, coefficiente di mantenimento del lume, portata di illuminazione effettiva, efficienza luminosa, polvere colorata della sorgente luminosa, lunghezza d'onda , modello della ruota dei colori, area di illuminazione, ora del sole, giornate nuvolose e piovose, ecc.
Parametri tecnici dei prodotti meccanici e meccanici: struttura, forma dell'imballaggio, altezza strutturale, marcatura della struttura di connessione, potere di interruzione, forma di installazione, numero di volte di inserimento ed estrazione, caratteristiche di resistenza alla pressione, resistenza alla pressione, forza di inserimento ed estrazione, inserimento zero e forza di estrazione, resistenza alla trazione, resistenza alla trazione, ecc.
Parametri tecnici dei prodotti termici: temperatura del colore, temperatura minima iniziale, resistenza alla temperatura, temperatura ambiente, resistenza al calore e umidità ambientale.
Parametri tecnici della tecnologia di lavorazione e dei prodotti con prestazioni protettive: trattamento superficiale, materiale conduttivo, materiale del guscio schermante, substrato, sistema adesivo, ritardo di fiamma, livello di protezione, livello di resistenza al fuoco, livello di resistenza all'umidità, livello di impermeabilità, ecc.
Parametri tecnici dei prodotti accessori: testa della lampada, portalampada, fusibile, alimentatore, trasformatore, paralume, guscio di vetro, tubo della lampada, staffa, alloggiamento, alloggiamento, pannello della lampada, palo della lampada, manicotto, ecc.
Vita utile del prodotto: vita media, vita meccanica, vita elettrica, ecc.
Scopo e ambito di utilizzo: ambito di applicazione, modelli di veicoli applicabili, scopi principali, ecc.
Termini di prezzo
Metodo commerciale, porto di carico, porto di destinazione, tipo di valuta, tasso di cambio della Banca di Cina, prezzo unitario, unità monetaria, prezzo offshore, costo più trasporto, costo più assicurazione del trasporto, prezzo di consegna dalla fabbrica.
Differenze tra diversi metodi commerciali:
EXW=Franco fabbrica:
Luogo di consegna (fabbrica o magazzino del paese di esportazione), trasporto (responsabilità dell'acquirente), assicurazione (responsabilità dell'acquirente), procedure di esportazione (responsabilità dell'acquirente), procedure di importazione (responsabilità dell'acquirente), trasferimento del rischio (luogo di consegna), trasferimento di proprietà (trasferimento con acquisto e vendita).
Prezzo FOB:
Luogo di consegna (porto di carico), trasporto (responsabilità dell'acquirente), assicurazione (responsabilità dell'acquirente), procedure di esportazione (responsabilità del venditore), procedure di importazione (responsabilità dell'acquirente), trasferimento del rischio (rotaia della nave del porto di carico), trasferimento di proprietà (trasferimento insieme ai documenti di consegna ).
CIF (costo+trasporto+assicurazione):
Luogo di consegna (porto di carico), trasporto (responsabilità del venditore), assicurazione (responsabilità del venditore), procedure di esportazione (responsabilità del venditore), procedure di importazione (responsabilità del venditore), trasferimento del rischio (rotaia della nave del porto di carico), trasferimento di proprietà (trasferimento insieme ai documenti di consegna ).
Costo e trasporto:
Luogo di consegna (porto di carico), trasporto (responsabilità del venditore), assicurazione (responsabilità dell'acquirente), procedure di esportazione (responsabilità del venditore), procedure di importazione (responsabilità dell'acquirente), trasferimento del rischio
clausola quantitativa
Fornire preventivi basati sul carico completo del contenitore (20 ', 40', 40HC, 45HC), quantità minima dell'ordine (MOQ), QTY. inStock, container da 20 piedi, container da 40 piedi, container da 40 piedi di altezza, container da 45 piedi di altezza, quantità minima di ordine, quantità di inventario e quantità di pezzi di ricambio per periodi brevi, prolungati e brevi.
Confronto tra volume interno, peso lordo del carico assegnato e volume di vari tipi di contenitori.
Termini di pagamento
Lettera di credito a vista, lettera di credito d'uso, lettera di credito revocabile, lettera di credito irrevocabile, lettera di credito documentaria, lettera di credito in bozza pulita, lettera di credito trasferibile, lettera di credito non trasferibile, bonifico bancario, saldo, importo totale, depositare.
Termini di qualità
Ufficio di ispezione e quarantena: ispezione legale, valutazione delle merci, certificazione e riconoscimento di qualità, permesso di qualità per l'esportazione, ispezione di entrata-uscita e marchio di quarantena, certificato di origine del sistema di preferenze generalizzato MODULO A, certificato di origine generale C/O.
Amministrazione generale della supervisione della qualità, dell'ispezione e della quarantena: la più alta agenzia di polizia amministrativa responsabile della supervisione della qualità; La più alta agenzia di polizia amministrativa incaricata del lavoro di ispezione e quarantena.
Contenuto dell'ispezione: ispezione dell'imballaggio, ispezione della qualità, ispezione dell'igiene, ispezione delle prestazioni di sicurezza.
Classificazione dell'ispezione: ispezione continentale, ispezione portuale; Pre-ispezione, ispezione all'esportazione.
Certificazioni qualità prodotto: Cina (CCC, CB, CQC), Unione Europea (CE, LVD, EMC), Germania (GS, VDE, TUV), Stati Uniti (UL, ETL), Italia (IMQ, IG), Paesi nordici ( N-NEMKO, D-DEMKO, F-FIMKO, S-SEMKO, SN-FI-D), Belgio (CEBEC), Francia (NF), Paesi Bassi (KEMA KEUROVEBISGS, S-BBJINMETRO/UC), Argentina (SMARKPBGOST-GOSTARDSAAC -TICKIndi.SIISASO, Giappone: NKKK, PSEKT, KTL, EK MARK.
Termini di spedizione
Duplicazione del nome del porto (indicando paese o regione), incapacità di determinare il porto (l'acquirente sceglie il porto), data di carico, periodo di carico, tempo di carico, porto di origine, destinazione, porto di carico/scarico, porto di trasbordo, spedizione parziale, trasbordo, aviazione, navigazione, carico alla rinfusa, FCL.
Termini di consegna
Ordine confermato, costo dello stampo, preparazione dello stampo, conferma del campione prima della produzione, inizio della produzione, pagamento anticipato del deposito e pagamento del saldo.
Tempi di consegna: entro 30 giorni dalla ricezione del pagamento anticipato, entro 30 giorni dalla conferma dell'ordine ed entro 30 giorni dalla conferma del campione prima della produzione.
Termini di marca
Elaborazione OEM, utilizzando il marchio del cliente o altri marchi da lui designati e utilizzando il marchio della fabbrica.
Clausola di origine
Certificato di Origine Ordinario, Sistema di Preferenze Generalizzato Certificato di Origine, Origine, Made in China.
Altre informazioni nelle note del preventivo
Licenza commerciale, copia della licenza commerciale approvata, certificato di registrazione fiscale dell'Amministrazione statale delle imposte e rappresentante aziendale
Diversi dettagli sul miglioramento della qualità dei fogli di preventivo
1. La citazione dovrebbe avere almeno due formati
Fornisci un preventivo in almeno due formati, il primo dei quali è un documento Word che i clienti possono modificare. Tuttavia, a causa delle differenze nelle versioni del documento Word, potrebbe non essere possibile aprirlo, quindi è necessaria anche una versione PDF.
La versione PDF è relativamente formale ed è un documento standard. È meglio fornire un'altra versione dell'immagine, nel caso in cui il cliente non possa aprire Word e non disponga di un browser PDF, dovrà fare affidamento su questa immagine. Indipendentemente dal formato file fornito, è necessario visualizzarne l'anteprima prima dell'invio per garantire che i clienti possano stamparlo e utilizzarlo direttamente dopo averlo ricevuto.
Alla fine dell'e-mail, fare riferimento al file allegato per informazioni dettagliate sul preventivo. Ho fornito tre formati: Word, PDF e JPRG. Puoi scegliere il formato più adatto in base alla situazione del software del tuo computer. Ho già predisposto il formato e puoi scaricarlo direttamente e stamparlo per l'uso.
Commento: pensa di più al cliente e concentrati sui dettagli per assicurarti che si senta a suo agio. Più dettagli vedranno i clienti, più si sentiranno a loro agio.
2. Aggiungi le informazioni sull'azienda al preventivo
Inserisci alcuni contenuti chiave nel corpo principale dell'e-mail, come il preventivo totale, i vantaggi dell'azienda e così via. Questi sono tutti primer che rendono i clienti interessati ad aprire un preventivo. All'inizio del preventivo scrivere: A un determinato cliente, il tempo di produzione e il periodo di validità del preventivo.
Il nome del preventivo deve essere il nome dell'azienda più il nome del prodotto, garantendo che il cliente possa sapere a quale prodotto si riferisce il preventivo e di quale azienda.
Commento: Aggiungere al preventivo il logo, il nome, il numero di telefono, il numero di fax, l'indirizzo e-mail della tua azienda, nonché alcuni concetti e slogan della tua azienda è un modo per migliorare la tua immagine.
3. Suggerimenti per il posizionamento del prodotto
Molte aziende dispongono di software per il posizionamento dei contenitori. Se disponibile, puoi dimostrare nella sezione finale come posizionare i prodotti di cui il cliente ha bisogno. Quanti contenitori sono necessari in totale, il che lo renderà più professionale.
Commento: Considerare l'ultimo passaggio per i clienti renderà le tue transazioni più fluide. Come acquirente, ciò che può riflettersi direttamente nel preventivo può ridurre significativamente i costi di comunicazione e facilitare una cooperazione più fluida.
4. Le informazioni sulla confezione devono essere dettagliate
Unità di imballaggio (informazioni dettagliate sulla scatola di cartone), peso, dimensioni, volume, contenuto e materiale della scatola di cartone. Questo è molto importante, ma spesso viene facilmente trascurato dai fornitori. Se questi mancano dal preventivo, gli acquirenti stranieri possono cancellarlo immediatamente poiché non hanno il tempo di informarsi su questi dettagli.
Commento: devi anche studiare l'imballaggio e fornire ai clienti tutti i dettagli, perché i clienti non possono chiederti questi dettagli ogni volta. Penseranno che non sei abbastanza professionale e che devi ridurre al minimo i costi di comunicazione.
5. Il metodo di pagamento dovrebbe essere discusso attentamente
I termini di pagamento devono essere discussi accuratamente.
Commento: Dopo che tutto è andato bene, quando si arriva al passaggio finale, non possiamo permetterci di fallire. Dobbiamo comunicare con il cliente e discutere come ricevere e pagare, tenendo conto delle abitudini di pagamento all'estero.
6. Più è dettagliato, meglio è, presta attenzione ai dettagli
Quando si effettua un preventivo è importante indicare chiaramente i prezzi per ogni sezione, compreso il modello, le caratteristiche generali, la marca, il periodo di garanzia, ecc. Naturalmente ci sono ancora fattori chiave che devono essere considerati nel preventivo, come ad esempio i metodi di pagamento.
Spiega al cliente perché il tuo prodotto vale questi soldi. Ad esempio, se un cliente richiede dieci dispositivi e ciascun dispositivo viene brevemente prezzato in una tabella, in questa sezione devono essere fornite informazioni dettagliate su ciascun dispositivo: immagini, certificazioni, parametri specifici, vantaggi, tipo di imballaggio dell'apparecchiatura, immagini dell'imballaggio, quantità di accessori di supporto, ecc. (se si tratta di un set completo, indicare la tabella degli accessori).
Commento: Si preoccupano davvero di ogni dettaglio e credono che questi dettagli siano necessari. Più il tuo preventivo è dettagliato, più sarà facile che venga accettato. Se ci sono troppi contenuti che devono essere richiesti nuovamente dal cliente, il tuo preventivo è un preventivo non riuscito.
Attenzione: Il costo deve considerare i tassi di cambio, le spese di spedizione (FOB, C&F, CIF), ecc.
Competenze correlate per la quotazione e il follow-up
In precedenza abbiamo parlato della questione della creazione di un preventivo, quindi un altro punto chiave è come fornire un preventivo.
Il preventivo è un grattacapo per molte persone, poiché dovrebbe esserci spazio per la negoziazione e non troppa differenza rispetto al prezzo ideale del cliente. È difficile bilanciare i prezzi alti e bassi.
Una citazione è spesso la chiave del successo, ma avere una citazione da sola non è sufficiente. È inoltre necessario possedere le capacità di citazione, nonché il follow-up e la risposta alla citazione.
1. Citazione
Analisi del prodotto: prima di fare un preventivo, confronta e analizza il tuo prodotto con prodotti simili e concorrenti sul mercato per identificare i vantaggi del prodotto. Ad esempio, dal punto di vista del prezzo, della qualità, del servizio post vendita, ecc., è necessario individuare un'area che possa essere considerata vantaggiosa nel confronto, così da occupare una posizione più proattiva.
Analisi del cliente: indagine e analisi della controparte, come paese, tipologia, ruolo, posizione, ecc. Questi sono tutti fattori chiave nella determinazione dei prezzi, poiché clienti, mercati e canali diversi hanno esigenze e posizionamento diversi.
2. Seguito
Perché proseguire: perché non dare seguito a tutti i tuoi sforzi precedenti potrebbe essere vano. Deve esserci più di una persona che invia un preventivo a un cliente. Se il cliente è occupato o ci sono troppi preventivi, è molto probabile che ti abbia mancato. Quindi un follow-up tempestivo è molto importante e dimostra anche che apprezzi questa cooperazione.
Come procedere: se il cliente non risponde entro due giorni dall'invio del preventivo, è necessario prima inviare un'e-mail chiedendo se il cliente ha ricevuto il preventivo. Se hanno domande sul preventivo, rispondi alle domande o ai dubbi del cliente.
Se il cliente continua a non rispondere, credo sia comunque necessario fare una telefonata. Se il cliente vi rifiuta direttamente e acquista chiaramente il prodotto adatto, allora è sufficiente solo un follow-up a lungo termine, il che significa saluti regolari, ma non troppo frequenti.
3. Contrattazione
Cosa dovrebbe fare il cliente se riceve un preventivo e ritiene che il prezzo sia troppo alto? Se hai seguito il metodo sopra menzionato per fornire un preventivo, anche in questo momento è facile gestirlo. La contrattazione è normale, il che indica che c’è speranza di cooperazione.
