Non dare ha paura di perdere un cliente, ma dare ha ancora più paura che il cliente non risponda; Come gestisci ogni giorno le richieste inefficaci o inefficaci?
Molte persone potrebbero farlo:
Crea onestamente un listino prezzi e provalo. Ad ogni modo, non ci sarà alcuna perdita, forse saranno i tuoi futuri clienti
● Chiedi ai clienti di visitare il loro sito web e poi di parlare loro dei prodotti a cui sono interessati prima di fornire un preventivo
Inviagli una versione elettronica del catalogo e lascia che sia lui a scegliere i prodotti prima di segnalarli
Seleziona alcuni dei prodotti più competitivi da proporre ai clienti
In generale, quando un cliente richiede un listino prezzi, si tratta solo di una delle seguenti situazioni:
Sono interessato al vostro prodotto e vorrei avere una conoscenza generale del mercato.
2. Avendo utilizzato altri prodotti correlati per molti anni, ritengo che il vostro prodotto abbia spazio nel suo mercato di riferimento e vorrei conoscere il prezzo per vedere se ci sono nuove opportunità commerciali.
3. Ha clienti che lavorano su questo tipo di prodotto e ha bisogno dei prezzi del fornitore come riferimento per calcolare i profitti (operando sotto forma di intermediari o commissioni).
4. I suoi concorrenti stanno entrando nei settori correlati e lui deve dare seguito.
5. Se non capisci il prodotto e vuoi davvero acquistarlo, chiedi il prezzo e preparati a discutere direttamente di questioni commerciali e di importazione. (Ci sono meno clienti di questo tipo, e se si chiede il codice HS del prodotto, alcuni potrebbero addirittura confondersi tra FOB e CIF.).
6. I clienti non hanno familiarità con i prodotti nel piano di offerta locale e vorrebbero vedere se disponi di prodotti simili o identici.
7. Attualmente sto importando questo tipo di prodotto e vorrei confrontare approssimativamente i prezzi con i fornitori esistenti e vedere se ci sono nuovi prodotti a cui è interessato nel tuo preventivo.
Per il primo scenario, la tua citazione non ha senso.
Per le situazioni 2-6, se non ha studiato a fondo il tuo prodotto, non ha compreso il mercato locale, non ha coordinato con te i termini commerciali di importazione ed esportazione, non ha utilizzato le tue informazioni per attirare i propri clienti, non ha determinato quale varietà di prodotti da importare principalmente, non ha avuto una buona conoscenza dei margini di profitto o è stato confuso dalla tabella dei preventivi, il preventivo non ha senso.
Per il settimo scenario, se confronta i prezzi e scopre che il vostro listino prezzi non è attraente (più prodotti offrite, minore è la competitività dei prezzi), o che le specifiche indicate non soddisfano le sue esigenze di mercato (non professionale), allora il vostro preventivo è privo di significato.
Per il settimo scenario, se confronta i prezzi e scopre che il vostro listino prezzi non è attraente (più prodotti offrite, minore è la competitività dei prezzi), o che le specifiche indicate non soddisfano le sue esigenze di mercato (non professionale), allora il vostro preventivo è privo di significato.
Pertanto, la situazione sopra descritta dimostra che comunicare direttamente il listino prezzi ai clienti non è la politica migliore.
Infatti, il primo passo dopo aver ricevuto una richiesta è analizzare se il cliente è un vero acquirente, che è la cosa più importante. Innanzitutto è importante sapere se l'interlocutore è un vero cliente, e poi analizzare se è grande o piccolo, se è professionale o meno.
In generale, se un cliente è un cliente reale o meno può essere visto prima attraverso il suo sito web. Se, dopo l'analisi del cliente, non è ancora sicuro che il cliente sia un vero acquirente, puoi scegliere alcune domande e porre al cliente:
1) FOB o CIF? Da quale porto acquisti solitamente?
Determinare dove si trova il fornitore del cliente. Ad esempio, nel settore dei tessuti non tessuti, ci sono fondamentalmente i porti di Wuhan e Shanghai; Per quanto riguarda i prodotti in plastica, ci sono fondamentalmente Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang e il porto di Shanghai.
Se il tuo cliente ti dice che sta acquistando merci dal porto di Dalian, si può sostanzialmente concludere che il cliente non ha molta familiarità con il settore e deve acquistare merci da una società di commercio estero a Dalian.
A volte i clienti possono rispondere con un FOB Felixtonwe, che rivela la loro mancanza di comprensione dei termini commerciali. Potrebbero importare meno o non aver mai importato prima, oppure potrebbero essere nuovi nel procurement.
2) Per questo prodotto, quali sono le specifiche principali che stai acquistando? Qual è il modo di imballaggio?
In base alla tua esperienza e alla natura specifica della risposta del cliente, determina l'autenticità del cliente.
Ad esempio, un cliente a Dubai mi ha detto che acquistiamo tutti questi prodotti
E il fatto è che è impossibile. Giudizio preliminare, l'autenticità del cliente è scontata e dovrebbe trattarsi solo di una richiesta generale sul prezzo. Puoi modificare liberamente e inviare il preventivo ad altri clienti in questo mercato in base a quello precedente.
I clienti veramente interessati risponderanno alle tue domande e si aspetteranno che tu offra un prezzo interessante dopo aver acquisito una maggiore comprensione della situazione.
Se il cliente risponde: acquistiamo principalmente berretti in tessuto non tessuto, guanti in pe, ginocchiere in pe, grembiuli in pe, guanti in vinile mescolati nel contenitore
In alternativa: possiamo acquistare xxx con le specifiche: 18 ", elastico singolo, bianco, 100 pezzi/borsa, 10 borse/ctn
In base all'esperienza, le informazioni fornite da questo cliente sono autentiche. Questi prodotti sono molto richiesti in questo mercato.
Inoltre, se il venditore non ha familiarità con i mercati e le tendenze esteri, può condurre ricerche di mercato secondo i seguenti metodi.
1) Informarsi con i clienti esistenti o trovare clienti di riferimento nel settore
Molti clienti sono generalmente più aperti di quanto immaginiamo, quindi puoi chiedere ai tuoi vecchi clienti la situazione del mercato. Naturalmente, se hai uno o più clienti di riferimento del settore nel mercato dei tuoi clienti, non è necessario chiederlo chiaramente. Se non disponi di tali clienti, dai un'occhiata ai siti Web delle 5 principali aziende del settore in questo mercato e studia attentamente tali prodotti.
2) Ricerca siti Web B2C nel mercato dei clienti
Lo scopo è comprendere le specifiche comuni del prodotto nel mercato locale, la fascia di prezzo del prezzo finale al dettaglio, i metodi di imballaggio e quali marchi esistono, al fine di trovare le aziende di questi marchi, vedere se hanno molti fornitori e comprendere la situazione della concorrenza sul mercato.
3) Prezzo di ricerca su Google+nome inglese del prodotto+restrizioni paese sito web
Ad esempio: prezzo+nome inglese prodotto+sito:. noi; Prezzo+prodotto nome inglese+sito:. In
Altri paesi non di lingua inglese utilizzano la lingua locale, come la Spagna: precisione+nome prodotto spagnolo+sito:. es. Ciò può aiutare a identificare molti negozi online locali e rivenditori del settore e ottenere informazioni sulle specifiche del prodotto, sui prezzi al dettaglio, sui metodi di imballaggio e altro ancora.
In base alla risposta del cliente alla domanda che hai posto, pensaci, quindi seleziona i prodotti in base alle esigenze, evidenzia i punti di forza ed evita i punti deboli e segnala i prodotti in cui hai dei vantaggi. Non è necessario creare un listino prezzi.
In alternativa: possiamo acquistare xxx con le specifiche: 18 ", elastico singolo, bianco, 100 pezzi/borsa, 10 borse/ctn
In base all'esperienza, le informazioni fornite da questo cliente sono autentiche. Questi prodotti sono molto richiesti in questo mercato.
Inoltre, se il venditore non ha familiarità con i mercati e le tendenze esteri, può condurre ricerche di mercato secondo i seguenti metodi.
1) Informarsi con i clienti esistenti o trovare clienti di riferimento nel settore
Molti clienti sono generalmente più aperti di quanto immaginiamo, quindi puoi chiedere ai tuoi vecchi clienti la situazione del mercato. Naturalmente, se hai uno o più clienti di riferimento del settore nel mercato dei tuoi clienti, non è necessario chiederlo chiaramente. Se non disponi di tali clienti, dai un'occhiata ai siti Web delle 5 principali aziende del settore in questo mercato e studia attentamente tali prodotti.
2) Ricerca siti Web B2C nel mercato dei clienti
Lo scopo è comprendere le specifiche comuni del prodotto nel mercato locale, la fascia di prezzo del prezzo finale al dettaglio, i metodi di imballaggio e quali marchi esistono, al fine di trovare le aziende di questi marchi, vedere se hanno molti fornitori e comprendere la situazione della concorrenza sul mercato.
3) Prezzo di ricerca su Google+nome inglese del prodotto+restrizioni paese sito web
Ad esempio: prezzo+nome inglese prodotto+sito:. noi; Prezzo+prodotto nome inglese+sito:. In
Altri paesi non di lingua inglese utilizzano la lingua locale, come la Spagna: precisione+nome prodotto spagnolo+sito:. es. Ciò può aiutare a identificare molti negozi online locali e rivenditori del settore e ottenere informazioni sulle specifiche del prodotto, sui prezzi al dettaglio, sui metodi di imballaggio e altro ancora.
In base alla risposta del cliente alla domanda che hai posto, pensaci, quindi seleziona i prodotti in base alle esigenze, evidenzia i punti di forza ed evita i punti deboli e segnala i prodotti in cui hai dei vantaggi. Non è necessario creare un listino prezzi.
Alcuni clienti potrebbero dirti onestamente che non hanno mai acquistato tali prodotti prima, ma l'azienda si sta preparando a sviluppare affari in questo tipo di prodotto.
Ad esempio, il cliente ha risposto: "Siamo una società commerciale e i prodotti della vostra azienda sono ancora un concetto relativamente nuovo nel nostro mercato". Ci auguriamo di introdurre i prodotti della vostra azienda nel nostro mercato interno, ma al momento non siamo sicuri di quale prodotto abbia il potenziale maggiore. Pertanto vorremmo ricevere informazioni su tutti i prodotti della vostra azienda in modo da poter condurre una promozione completa.
Puoi informare i clienti su quali prodotti sono popolari nel tuo mercato, nonché su quali specifiche e stili di prodotti sono popolari e fornire alcune opinioni professionali.
Puoi anche fornire un sito web ai clienti la cui attività in questo mercato è relativamente matura, in modo che possano prima studiarlo, determinare a quali prodotti sono interessati e quindi fornire un preventivo dettagliato.
