1. Contatta almeno 10 potenziali fornitori, fai alcune domande sui loro mercati principali, dimensioni, ecc. e valuta se sono adatti alle tue esigenze.
2. Informarsi con loro (prezzo FOB, quotato in dollari USA) e ottenere un preventivo preliminare (non fornire alcun prezzo indicativo)
3. Se possibile, contattateli brevemente telefonicamente. Parlare con gli altri mostra più sincerità. Farà loro sapere che non hai inviato richieste di offerta a 100 fornitori, in modo che possano rispondere al tuo preventivo più rapidamente.
4. Potresti vedere diverse quotazioni molto simili: questi sono i "prezzi di mercato". Allo stesso tempo, è necessario escludere tutti i "prezzi anomali" che sono superiori o inferiori del 20% rispetto al livello medio. Se intendi acquistare ad un prezzo superiore a quello di mercato per ottenere una qualità superiore alla media, mantieni quelli con il prezzo più alto.
Se hai un team locale in Cina e tutti i "candidati" si trovano nella stessa regione, allora questo è il momento migliore per visitare la loro fabbrica. Se questo coordinamento non è facile, continua a discutere tramite e-mail e telefono. Una volta ridotta la fabbrica obiettivo a 1 o 2, puoi invitare una terza parte a ispezionare la fabbrica.
6. Infine, fornisci maggiori informazioni sui tuoi prodotti e sui requisiti di qualità alle fabbriche più interessate. Se la loro quotazione è ancora lontana dal tuo prezzo target, non esitare a fornirgli il tuo prezzo target e chiedi loro di rivalutare accuratamente il loro prezzo.
7. Non dimenticare che in Cina prezzo e qualità sono strettamente correlati.
Anche se negozi un prezzo basso, la maggior parte dei fornitori alla fine accetterà e capiranno come realizzare i tuoi prodotti.
Possono utilizzare i materiali più economici e trovare piccoli laboratori per subappaltare la produzione. Si ottiene quello che si paga.
Un ultimo suggerimento: se paghi un prezzo superiore del 20% rispetto al prezzo di mercato, il rischio che corri è di sprecare il 20% in più di denaro per il progetto (in effetti, circa il 10-15% perché il prezzo FOB è solo un parte del costo allo sbarco).
Ma se acquisti a un prezzo inferiore del 20% rispetto al prezzo di mercato, potresti essere in grado di acquistare qualcosa che non può essere venduto affatto (il che significa che potresti ritrovarti a mani vuote).
Di seguito ↓ sono alcune idee ed espressioni per contrastare l'approccio convenzionale ‼
Si può vedere che molte negoziazioni sono giochi psicologici. A volte essere fermi e tenaci può portare a maggiore rispetto.
Quando l'interlocutore non è sicuro della provenienza ma richiede urgentemente un preventivo, deve fornire informazioni chiare per evitare perdite di tempo.
Ti invitiamo a condividere con noi i dettagli della tua azienda. Dobbiamo tenere traccia nel nostro CRM
Potresti fornirci i dati della tua azienda? Dobbiamo registrarlo nel sistema CRM.
Per alcuni clienti che contrattano costantemente,
Dovresti anche trattenerti e dirgli che attualmente la nostra fabbrica sta lavorando a pieno regime. La fabbrica è occupata e gli ordini non mancano.
Puoi anche dire che ottieni ciò per cui paghi La scelta è tua Ottieni ciò per cui paghi, puoi farlo da solo.
3. In alternativa, si può sottolineare l’importanza della qualità:
Il costo delle forniture e le spese operative non ci consentiranno di mantenere la qualità dei nostri prodotti una volta tagliato il prezzo per voi
Una volta ridotto il prezzo per te, il costo di fornitura e le spese operative non ci consentiranno di mantenere la qualità dei nostri prodotti.
4. Quando i clienti desiderano campioni gratuiti o credito O/A, rifiutano direttamente:
È contro la nostra politica aziendale
Ciò viola le normative aziendali.
5. È importante che il cliente paghi di più durante il processo di richiesta. Più email o conversazioni ci sono, maggiore è il costo della comunicazione. Ciò rende difficile per il cliente trattare con gli altri con la stessa energia, aumentando così la viscosità.
Le persone hanno personalità completamente diverse e ci saranno sempre alcuni clienti felici, mentre ci saranno anche alcuni clienti titubanti. Nel commercio estero ci sono anche alcuni clienti che non sono autodeterminati. Dopo aver ricevuto il preventivo, devono segnalarlo al capo e incontrarsi per discuterne quando arrivano in azienda. Ci sono anche venditori secondari che prendono preventivi e campioni e poi si recano al mercato locale per le vendite.
Abbiamo incontrato clienti del genere, che sono molto dolorosi. Ci sono sempre alcuni clienti che ci disgusteranno, ci porteranno via molto tempo e ci causeranno grossi problemi. Sono molto macchiati di inchiostro ed esitanti, ma non possiamo strappargli direttamente la faccia. Hanno la possibilità di effettuare un ordine. Per ottenere davvero buone prestazioni, bisogna fare bene le proprie cose. Incontravo clienti come questo e spesso rifiutavo direttamente. Recentemente, quando ho incontrato un cliente, gli ho anche detto di non chiedermelo la prossima volta. In realtà me ne pento.
È suo compito non effettuare un ordine.
È venuto a chiedere il prezzo e io con pazienza ho risposto. Alcuni clienti, sappiamo che non è facile socializzare, ma dobbiamo comunque socializzare
