Quando i clienti si lamentano dei prezzi elevati in fabbrica, dico sempre "ottieni quello per cui paghi" e rispondo con una buona qualità. Dopo essere entrato in una società commerciale, ho capito solo che il prezzo è la verità assoluta, soprattutto per i grandi clienti. La considerazione del prezzo è decisamente superiore alla considerazione della qualità. E non pensare di non poterlo fare ad un prezzo che nemmeno gli altri possono fare. Se paghi un centesimo per la merce qui, altre fabbriche possono pagare mezzo centesimo. Prendendo come esempio una fabbrica di elettronica, ci sono oltre 3000 negozi di tutte le dimensioni a Dongguan, nel Guangdong, e i clienti hanno un’ampia gamma di scelte. Pertanto, quando un cliente minaccia di trasferire un ordine senza abbassare il prezzo, non dare per scontato che non sarà possibile trasferire al suo prezzo.
Se il cliente dice di voler ispezionare la fabbrica, la tua opportunità è qui. Non essere troppo fastidioso, solo i clienti più importanti ispezioneranno la fabbrica prima di effettuare un ordine.
3. Non vantarti eccessivamente delle tue prestazioni attuali con i clienti disponibili. Una volta ho incontrato un'azienda che, discutendo dei prezzi con me, mi ha parlato di come stava uno dei suoi principali clienti, dicendo che anche l'ordine mensile di 200.000 di qualcun altro era a questo prezzo. Questo tipo di conversazione è come sigillarmi la bocca. In quel momento sentivo che aveva già mangiato abbastanza e non voleva darmi altro cibo.
4. Le promesse dovrebbero essere mantenute, anche se non possono essere completate, dovrebbero essere informate in anticipo e non ritardate fino a quando il cliente non lo richiede. L’integrità è troppo importante, non solo per l’azienda, ma anche per gli individui. Anche se l'ordine non viene completato, mantenere almeno l'integrità di fronte ai clienti è vantaggioso sia per l'azienda che per lo sviluppo futuro.
5. La citazione dovrebbe essere abile. Ho parlato molto di questo problema, ma non sono arrabbiato perché alcuni venditori di fabbrica hanno indicato prezzi che sono alle stelle (3-4 volte più alti rispetto ad altre fabbriche!!). Fortunatamente, affermano di esserlo per la loro eccellente qualità. Quando ho chiesto dov'è la cosa positiva, hanno anche detto che il personale tecnico è più chiaro al riguardo e non lo sa!
6. Quando si ricevono richieste dai clienti, è importante rispondere tempestivamente. Anche una risposta in formato pubblico farà conoscere ai clienti la tua efficienza e il rispetto che nutri nei loro confronti. A volte, quando pensi a come rispondere, il cliente è già volato via durante il preventivo. Per le aziende B2B che ricevono quotidianamente un gran numero di richieste, questo è particolarmente importante.
7. Il SENSO è essenziale negli affari. Questa cosa è difficile da descrivere, in termini semplici può rivelare qual è il fattore più importante per i clienti quando valutano se effettuare un ordine. Una volta ho perso un ordine da 5 milioni di dollari e il motivo specifico non era facile da spiegare. Ma in quel momento mi è bastato fare una telefonata per chiarire la cosa. Non avevo realizzato l'importanza di questa chiamata e, di conseguenza, l'ordine è stato rubato da qualcun altro, cosa che mi ha lasciato depresso per un po'.
8. Non dire facilmente "no" agli ospiti. La maneggevolezza è una buona scelta. Ad esempio, se non è possibile raggiungere il prezzo target del cliente, puoi dire "Ti aiuterò a negoziare di nuovo con il capo" o consigliare al cliente prodotti che possono raggiungere il prezzo target.
9. Quando partecipo a una fiera, il mio momento preferito è il primo giorno perché, a parte il primo giorno, la maggior parte delle aziende partecipanti ha perso la passione e è quasi esausta nel gestire le richieste dei clienti. Coloro che pensano di avere un occhio attento trattano i clienti in modo diverso. Sono tutti molto mortali. La mostra durerà solo pochi giorni. Per favore, impegna 12 punti e lascia una buona impressione su ogni ospite che viene al tuo stand.
Seduti in ufficio, ripetono compiti ripetitivi, inviano e ricevono e-mail.... Molte persone lavorano da diversi mesi senza alcun ordine e addirittura non ne hanno la minima idea. Credo che la maggior parte dei venditori abbia vissuto una situazione del genere. Anche io ho sperimentato una tale confusione quando ero in fabbrica. Quando sono arrivato in una società commerciale, mi sono reso conto che lo sviluppo originale del cliente non era mirato, cioè non si concentrava affatto sui clienti chiave, ma piuttosto si concentrava su connessioni generali, il che naturalmente rendeva difficile ottenere risultati. Prima di iniziare a inviare e-mail a nuovi clienti nel mondo degli affari, è importante verificare che le tue e-mail siano preziose per loro.
Ad esempio, se stai facendo piccoli regali economici e vuoi sviluppare il mercato statunitense, devi sapere che i clienti target sono:
(WAL MART, ALBERO DEL DOLLARO, DOLLARGENERAL.)
I cartoleri dovrebbero sapere che i clienti target sono: (OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...)
Chi fa elettrodomestici dovrebbe sapere:
(CIRCUITICITÀ, BARACCA RADIO, PUNTE...)
A questi clienti basta catturarne uno e il volume degli affari sarà sufficiente per far ridere il capo per alcuni mesi.
11. Per quanto riguarda la citazione. La maggior parte dei clienti al giorno d'oggi ha il proprio formato di preventivo, che è conveniente per il confronto. Tuttavia, potrebbero non comprendere l'attività della fabbrica e potrebbero anche essere pigri, sempre incapaci di compilare il preventivo in modo tempestivo, completo e corretto. Sentono sempre che la loro citazione va bene e non c'è bisogno di riempire cose così complesse. Ma dal punto di vista del cliente, se un venditore di fabbrica non può nemmeno fare qualcosa di semplice come un preventivo, come può fidarsi di consegnarti l'ordine?
12. Domande sulle competenze imprenditoriali. Se vuoi diventare un vero venditore, devi prestare attenzione alle cose al di fuori del commercio estero. Voglio dire, oltre ai documenti, alle dichiarazioni doganali e ad altre cose che riguardano solo il commercio estero, devi anche apprendere maggiori competenze commerciali dai venditori nazionali.
13. Per quanto riguarda le modalità di pagamento. Quando si svolgono attività di commercio estero, il rischio di pagamento è elevato. Pertanto, quando si considerano le modalità di pagamento, è importante prestare innanzitutto attenzione al controllo dei rischi. Questo è un principio che tutti capiscono. Quindi, se il metodo di pagamento del cliente è in conflitto con il tuo controllo del rischio, il che influisce sulla transazione, come puoi non solo ricevere l'ordine ma anche garantire la ricezione del pagamento. Non ho altra scelta che trovare una compagnia di assicurazione del credito all’esportazione in Cina. Sebbene le procedure siano complicate, una volta sottoscritta l’assicurazione è assolutamente sicura.
14. Rapporto tra venditore e capo.
Durante le trattative con la fabbrica, sentivo chiaramente che parlare con il capo era più efficace che parlare con il venditore, perché il venditore non sapeva mai quali fossero i profitti del capo, il che sollevava una domanda: quanto dovrebbe sapere il venditore durante la preparazione per le trattative? Non pensare che il capo si fidi di te lanciandoti la distinta base. Anche i venditori devono imparare a cogliere la mentalità del capo, soprattutto quando i prezzi non possono essere negoziati.
15. Servi bene i tuoi potenziali clienti. Questo deve essere dato soprattutto ai venditori in fabbrica, perché secondo la mia esperienza, la consapevolezza del servizio in fabbrica, soprattutto nelle grandi fabbriche, è molto scarsa. Ciò che intendo per servizio non riguarda i clienti che portano tè e acqua, ma la consapevolezza non solo di produrre buoni prodotti ma anche di fornire un buon servizio nella comunicazione quotidiana e nella risoluzione dei problemi con i clienti. Ad esempio, ho bisogno che un venditore mi aiuti con l'elaborazione dei campioni e lui si arrabbia mentre lavora, lamentandosi che sono il più fastidioso tra i suoi clienti. Immaginate, se il cameriere di un ristorante versasse il tè e si lamentasse degli ospiti, potrebbe comunque restare? Qui è importante ricordare ad alcune giovani venditrici di non mostrare il loro carattere da ragazzina o di comportarsi in modo civettuolo davanti ai clienti. Anche se il loro rapporto con i clienti è buono, non è accettabile. Le attività di commercio estero enfatizzano uno stile rigoroso e meticoloso e non devono ostentare il loro comportamento femminile davanti ai clienti.
16. Hai bisogno che il tuo linguaggio del corpo mi dica: "Il tuo problema è davvero ridicolo". Alcuni libri di marketing ora sottolineano che i venditori devono rimanere umili e distaccati quando incontrano i clienti. Ma molti venditori semplicemente non si sentono inferiori e si comportano bene di fronte ai clienti. Anche se è bello, non conosco nemmeno la situazione di base della fabbrica quando faccio molte domande e ho l'espressione "la tua domanda è davvero ridicola". Sembra che raggiungere la non inferiorità sia facile, ma allo stesso tempo raggiungere la non iperattività non è così semplice.
17. Non sprecare tempo ed energie indovinando cosa sta pensando il cliente. A scuola ho seguito anche alcuni corsi di marketing, compreso quello di psicologia. Tuttavia, sembra che queste cose non siano qualcosa che persone come me con pochi anni di esperienza sociale possano padroneggiare, soprattutto chi lavora nel commercio estero. Le relazioni interpersonali non sono semplici ed è praticamente impossibile cogliere con precisione la psicologia dei clienti nelle trattative. Quindi, senza un pensiero sufficientemente complesso, non sprecare tempo ed energia indovinando cosa sta pensando il cliente, per non parlare di esprimere giudizi basati su speculazioni. Tutti i giudizi devono basarsi sui fatti.
18. Un elenco di contatti con i clienti è molto importante. È meglio crearne uno nel tuo OUTLOOK e inviare nuovi prodotti, preventivi e così via di tanto in tanto. Sebbene sia solo un compito semplice, può comunque lasciare un'impressione duratura sui clienti. In effetti, i clienti preziosi sono limitati. Dopo lo screening e lo screening iniziali, come convincere i potenziali clienti a effettuare ordini diventa la massima priorità e mantenere i clienti impressionati da te è il primo passo verso il successo.
19. Anche gli ospiti sono esseri umani e possono avere vertigini e commettere errori, oltre che essere scortesi. Pertanto, quegli ospiti che non rimproverano e non riescono a placare la rabbia del pubblico, devono essere rimproverati severamente. Tuttavia, dopo aver imprecato, assicurati di chiamare e spiegare, dicendo che sei troppo giovane e impulsivo, e consolandoti adeguatamente. Questo non solo ti aiuta a sentirti chiuso nel petto, ma non offende nemmeno gli ospiti.
Quando svolgo affari in fabbrica, spesso ho la sensazione che gli approvvigionamenti e i finanziamenti siano ancora più difficili da gestire rispetto ai clienti, e molto tempo ed energie vengono spesi nel consumo interno. Guardando indietro ora, per ricevere supporto interno dall'azienda, è necessario prestare attenzione al mantenimento di buoni rapporti interpersonali ed evitare di essere arroganti e arroganti.
